? ? 銷(xiāo)售成交法
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? ? 所謂富蘭克林成交法，就是在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員為了說(shuō)服客戶(hù)，在一張紙上畫(huà)出一條線(xiàn)，然后請客戶(hù)把他們樂(lè )于購買(mǎi)產(chǎn)品的原因寫(xiě)成一欄，把不樂(lè )于購買(mǎi)產(chǎn)品的原因寫(xiě)在另一欄。之后，銷(xiāo)售員根據兩種 情況，有針對性地展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)，終說(shuō)服客戶(hù)做出購買(mǎi)決定。
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? ? 之所以被叫做富蘭克林成交法，是因為它是早由美國富翁富蘭克林發(fā)明的。在他的創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，當要做出重大決定時(shí)，總是使用這一方法，通過(guò)客觀(guān)、冷靜的分析，決定是否該做某件事。隨著(zhù)富 蘭克林在商業(yè)上的巨*功，他這種方法也被應用到更多的領(lǐng)域中，因此這種方法就以他的名字命名。
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? ? 來(lái)看下面的場(chǎng)景:
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? ? 客戶(hù):“讓我寫(xiě)這些東西干什么啊，總之我是決定不買(mǎi)的……”
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? ? 銷(xiāo)售員:“您可以先把您認為不買(mǎi)的理由寫(xiě)這邊吧，這樣我就可以更清楚地知道您不買(mǎi)的真實(shí)原因了。寫(xiě)出來(lái)之后，您也可以進(jìn)一步明確這些理由，然后決定它們是否真的導致您想要放棄購買(mǎi)我們公 司的產(chǎn)品?！? ?
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? ? 富蘭克林成交法是一種通過(guò)對比購買(mǎi)理由和拒絕購買(mǎi)理由，從而做出購買(mǎi)與否判斷的一種有用的方法。在使用富蘭克林成交法之前，銷(xiāo)售員應該通過(guò)自己的積極表現和誠懇的態(tài)度來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的信任 ，從而讓客戶(hù)同意你的請求，填寫(xiě)出各種條件，從中做出判斷。
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? ? 銷(xiāo)售員在使用富蘭克林成交法時(shí)要注意如下幾個(gè)原則:
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? ? 1.在客戶(hù)配合下方能使用
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? ? 富蘭克林成交法的真正目的是引導客戶(hù)說(shuō)出他們愿意購買(mǎi)和拒絕購買(mǎi)的理由。這種方法可以幫助銷(xiāo)告員掌握客戶(hù)的各種真實(shí)想法，也可以增強銷(xiāo)告員與客戶(hù)之間的信息和情感的交流。
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? ? 這種方法的大缺點(diǎn)在于銷(xiāo)售員一定要說(shuō)服客戶(hù)來(lái)參與。并不是所有的客戶(hù)都愿意接受銷(xiāo)告員對他們的這種安排，他們可能會(huì )抵制推銷(xiāo)，所以根本不愿意花時(shí)間和精力來(lái)填寫(xiě)這些具體的理由。所以 ，對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，使用這種方法的前提就是說(shuō)服客戶(hù)愿意與你配合，然后才能在此基 ?礎上引導客戶(hù)逐步做出購買(mǎi)決定。
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? ? 2.誠懇地請客戶(hù)配合
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? ? 在使用這一方法之前，銷(xiāo)售員應該首先獲得客戶(hù)的信任，然后告訴客戶(hù)，你是在幫助他們分析做出是否購買(mǎi)的決定，對他們是有利的，如果分析的結果是弊大于利，那你自然會(huì )為客戶(hù)的利益著(zhù)想; 如果分析的結果是利大于弊，那么客戶(hù)可以自行斟酌。對于那些拒絕參與的客戶(hù)，銷(xiāo)售員要根據客戶(hù)的具體原因逐個(gè)擊破。
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? ? 還有一些客戶(hù)可能會(huì )配合你填寫(xiě)，但他也許只會(huì )寫(xiě)出一些表面上的理由，更多更重要的信息往往沒(méi)有全部說(shuō)出來(lái)。這時(shí)，銷(xiāo)售員要積極對客戶(hù)進(jìn)行引導，不要表現得過(guò)于急躁，要盡可能多地使用 一些提示性的語(yǔ)言。如:“這是你拒絕的全部理由了嗎?還有其他的理由沒(méi)有?”“您寫(xiě)的是不想購買(mǎi)，那么你愿意寫(xiě)出為什么不想購買(mǎi)嗎?”“你認為除了……之外，還有哪些問(wèn)題呢?”
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? ? 3.和客戶(hù)一起分析
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? ? 當客戶(hù)把他們的支持理由和反對意見(jiàn)都寫(xiě)出來(lái)之后，銷(xiāo)售員要針對客戶(hù)提出的理由和意見(jiàn)進(jìn)行具體深入的分析。這時(shí)銷(xiāo)售員應該注意，這個(gè)分析的過(guò)程是與客戶(hù)一起進(jìn)行互動(dòng)溝通的過(guò)程，這樣才 有助于進(jìn)行良好的信息反饋，他們才更容易被你說(shuō)服。
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? ? 在和客戶(hù)一起分析的時(shí)候，銷(xiāo)售員要有意強化客戶(hù)的購買(mǎi)理由，對客戶(hù)的具體反對意見(jiàn)進(jìn)行有效地化解。在分析的過(guò)程中，多問(wèn)客戶(hù)幾個(gè)“為什么”，很多時(shí)候，客戶(hù)的拒絕理由他們自己也說(shuō)不 清楚，當他們不能解釋時(shí)，這些理由就不攻自破了。
