? ? 銷(xiāo)售成交方法
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? ? 直接請求成交法，又稱(chēng)為請求成交法或直接成交法，是指銷(xiāo)售員直接要求顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的一種辦法。
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? ? 在大多數情況下，只要顧客發(fā)出購買(mǎi)的信號，銷(xiāo)售員就能夠運用直接請求成交法。為了求得效果，以下情況下可優(yōu)先考慮使用這種辦法。
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? ? 1.老顧客光臨時(shí)
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? ? 因為銷(xiāo)售員與老顧客比較熟悉，雙方無(wú)需多費口舌，而且由于雙方具有良好的關(guān)系，老顧客大多不會(huì )拒絕購買(mǎi)建議。在這種情況下，銷(xiāo)售員可一邊打招呼一邊提出成交建議，如老顧客走進(jìn)店門(mén)時(shí)， 銷(xiāo)售員就能夠說(shuō):“來(lái)啦，近買(mǎi)賣(mài)不錯吧?這次打算進(jìn)多少貨?”
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? ? 2.發(fā)現顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好感時(shí)
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? ? 銷(xiāo)售員發(fā)現顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好感、已有購買(mǎi)傾向，但一時(shí)又猶豫不決、拿不定主意時(shí)，也能夠用直接請求成交法來(lái)促使顧客進(jìn)行交易。
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? ? 3.促使顧客做購買(mǎi)決定時(shí)
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? ? 當需要促使顧客做購買(mǎi)決定時(shí)，也常用直接請求成交法。如回答完顧客異議以后，能夠直接提出:“沒(méi)問(wèn)題了吧，什么時(shí)候給您送貨?”很明顯，這種直接請求并不意味著(zhù)馬上成交，但可以將顧客的 思路引導到成交上面來(lái)。
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? ? 4.顧客提不出新的異議時(shí)
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? ? 當顧客已經(jīng)提不出新的異議，想買(mǎi)又不便主動(dòng)開(kāi)口時(shí)，銷(xiāo)告員可利用直接請求法，以節約時(shí)間，快速結束銷(xiāo)售進(jìn)程。
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? ? 直接請求成交法是基本的成交辦法之一，具有十分廣泛的用途，它靈活機動(dòng)，主動(dòng)進(jìn)取，有許多優(yōu)點(diǎn):
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? ? (1)能夠有效地促成交易。在銷(xiāo)售進(jìn)程中，會(huì )經(jīng)常出現有利于成交的機會(huì )，但不能指望顧客會(huì )主動(dòng)提出成交，只能由銷(xiāo)售員通過(guò)觀(guān)察，尋找顧客發(fā)出的成交信號，由推銷(xiāo)員主動(dòng)提出成交要求，向顧客 實(shí)施一定的成交壓力，迫使顧客做出購買(mǎi)決策，達成交易。
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? ? 有位銷(xiāo)售清潔用品的銷(xiāo)售員好不容易才說(shuō)服公寓的主婦開(kāi)了門(mén)讓他上樓銷(xiāo)售他的產(chǎn)品，但當他在主婦面前展示完產(chǎn)品后，見(jiàn)主婦沒(méi)有表現出購買(mǎi)的意思就徑自下樓離開(kāi)了。當該主婦的丈夫下班回家 后，她不厭其煩地將該銷(xiāo)售員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述，丈夫問(wèn):“既然你認為那個(gè)產(chǎn)品如此實(shí)用，為何沒(méi)有購買(mǎi)?”“是，相當不錯，性能也很令我滿(mǎn)意，可是那個(gè)銷(xiāo)售員并沒(méi)有開(kāi)口叫我購 買(mǎi)!”
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? ? 顯然，這位銷(xiāo)售員因為沒(méi)有主動(dòng)請求客戶(hù)購買(mǎi)而失去了一次成交機會(huì )。
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? ? (2)能夠充分利用各種成交機會(huì )。在銷(xiāo)售進(jìn)程中，顧客會(huì )通過(guò)各種形式表達出自己的成交意向，銷(xiāo)售員一旦發(fā)現成交信號，應主動(dòng)提出成交要求，及時(shí)促成交易，以免錯過(guò)有利的成交時(shí)機。
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? ? (3)增高工作效率。直接請求成交法能夠節約銷(xiāo)售時(shí)間，提高銷(xiāo)售工作的效率。
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? ? 值得注意的是，盡管直接請求成交法有以上種種優(yōu)越性，但也存在著(zhù)一定的局限性:
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? ? 首先，可能破壞銷(xiāo)售氣氛。此種辦法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞銷(xiāo)售氣氛。對顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員的請求就是一種壓力，這種壓力可能成為銷(xiāo)售過(guò)程中無(wú)形的障礙。如果銷(xiāo)售員對成交時(shí)機把握 得不準，盲目要求成交，會(huì )使顧客產(chǎn)生有意或無(wú)意的抵觸情緒，影響銷(xiāo)售的效果。
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? ? 其次，可能使銷(xiāo)售員失去掌握權。直接請求成交法可能會(huì )使銷(xiāo)售員失去成交的掌握權，陷入被動(dòng)局面。因為銷(xiāo)售員主動(dòng)要求成交會(huì )使顧客自以為銷(xiāo)售員有求于顧客，顧客會(huì )獲得心理上的優(yōu)勢和成交 的主動(dòng)權，而銷(xiāo)售員卻轉入被動(dòng)，進(jìn)而增加成交的困難，降低成交效率。
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? ? 再次，可能引起顧客的反感。如果銷(xiāo)售員濫用直接請求成交法，可能引起顧客的反感，形成障礙，不利于達成交易。
