對于影樓來(lái)說(shuō)，每一次和顧客的接觸都應當是一場(chǎng)需要認真面對的銷(xiāo)售。有的影樓門(mén)市客流量并不小,然而每天接到的訂單數量卻并不是那么理想。今天給大家分享了實(shí)用的影樓銷(xiāo)售技巧，趕緊來(lái)看看吧! ?

實(shí)用的影樓銷(xiāo)售技巧 ?

1、強調 ?

首先傾聽(tīng)顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問(wèn)題上，然后幫助顧客選擇， 從而創(chuàng )造一種使雙方滿(mǎn)意的結果。 ?

2、銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售好處 ?

門(mén)市銷(xiāo)售人員還要求會(huì )談、會(huì )詢(xún)問(wèn)、會(huì )表達自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的 優(yōu)點(diǎn)和好處，說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品; ?

3、了解 ?

我們的優(yōu)勢在哪里;我們與同行對手的差別;向顧客介紹的內容能不能讓顧客滿(mǎn)意等，門(mén)市人員都要心里有數。 ?

門(mén)市人員一定要提前準備 5-10 個(gè)“優(yōu)勢點(diǎn)”，結合影樓的特點(diǎn)，努力尋找*好的賣(mài)點(diǎn)，突出優(yōu)勢，更重要的是應該精辟地表達出來(lái)，并隨時(shí)與顧客的需求 相結合，力求多方面、多角度打動(dòng)顧客，刺激顧客的消費欲望。 ?

4、銷(xiāo)售就是信心的轉移 ?

門(mén)市人員要熱愛(ài)自己的影樓，對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時(shí)把這種信心轉移給顧客，顧客就會(huì )選擇你的服務(wù)。絕大多數顧客都不是專(zhuān)業(yè)人士，一般來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過(guò)程中對化妝、攝影知識比較了解，很 容易讓顧客獲得較好的專(zhuān)業(yè)感。門(mén)市人員應該做到 把賣(mài)點(diǎn)變成關(guān)心。你對自己影樓的產(chǎn)品有著(zhù)強烈的愛(ài)心，顧客可以拒絕你的 產(chǎn)品， 但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛(ài)心，當所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成 了關(guān)心， 他們也就會(huì )放心地接受服務(wù)。世界頂尖級的企業(yè)無(wú)一不是站在消費者的立場(chǎng)上，闡釋自己的經(jīng)營(yíng)理念的。 ?

5、銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題 ?

在門(mén)市銷(xiāo)售過(guò)程中，要及時(shí)抓住顧客提出的問(wèn)題。不要害怕問(wèn)題，顧客提出 問(wèn)題和異議恰恰表明有銷(xiāo)售機會(huì )，把顧客所提出的異議和問(wèn)題解決好，整理出讓 顧客選擇你的理由。一般來(lái)說(shuō)顧客*大的消費障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較。門(mén)市要預先設計好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。 ?

一個(gè)成功的門(mén)市應該學(xué)會(huì )抓住顧客的心理.真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。 ?

一個(gè)失敗的門(mén)市往往只會(huì )抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷(xiāo)售過(guò)程中，有沒(méi)有表達出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢呢?通過(guò)什么方式，重點(diǎn)又是什么? ?

銷(xiāo)售就是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有一個(gè)人能夠真正進(jìn)行理性消費， 在*促成訂單的階段， 遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當顧客猶豫時(shí).門(mén)市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門(mén)市最害怕聽(tīng)到這樣的回答，如果門(mén)市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。 ?

6、門(mén)市人員要學(xué)會(huì )運用沉默的壓力 ?

誠懇的語(yǔ)言讓顧客說(shuō)出真正的問(wèn)題所在，然后針對質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行解說(shuō)，堅持不懈。 ?

7、真正的銷(xiāo)售始于售后 ?

一個(gè)影樓，如果服務(wù)搞得好，顧客在消費后也不會(huì )輕易把它忘記。這里說(shuō)的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀卡。有的門(mén)市在顧客訂單后，像斷了線(xiàn)的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤;在拍攝當天，顧客最需要幫助的時(shí)候，態(tài)度不冷不熱，置之不理，與訂單時(shí)的服務(wù)判若兩人;等到選片的時(shí)候，為了二次消費，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。門(mén)市人員還要應用好“金鎖鏈”法則 金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無(wú)疑要高于營(yíng)銷(xiāo)人員解說(shuō)的銷(xiāo)售力量，所以門(mén)市人員一定要學(xué)會(huì )與顧客交朋友，建立個(gè)人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、結婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個(gè)短信息、發(fā)個(gè) E-mail、打個(gè)電話(huà)、寄一 張賀卡，加強與顧客的聯(lián)系。不僅會(huì )拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門(mén)市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費宣傳員，為你介紹其它顧客，通 過(guò)其它顧客再進(jìn)行宣傳?？诒牧α?，售后服務(wù)的力量會(huì )讓你受益無(wú)窮，最終成為成功的營(yíng)銷(xiāo)人員。 ?

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影樓門(mén)市接單話(huà)術(shù)技巧 ?

1、太貴了，完全超出我們的預算? ?

解答： ?

①首先肯定顧客喜歡自己的照片及接受我們所建議的產(chǎn)品或放大。 ?

②高的價(jià)位也就是好產(chǎn)品的體現，俗話(huà)說(shuō)一分錢(qián)一分貨，如確定因為價(jià)位高了難以接受，我們就再重新為您設計，與您的預算能達成一致，可以嗎? ?

③贈送周邊消費或特殊產(chǎn)品的辦法，算價(jià)位給他聽(tīng)，他會(huì )覺(jué)得花了—樣多的錢(qián)，得了好多的優(yōu)惠，劃算。 ?

2、照片很多感覺(jué)都差不多，一個(gè)背景選一張就行了，怎么辦? 解答： ?

①如果您的相冊是以前那種傳統手工制作的，怎么選都可以，但是現在相冊都是數碼整版設計的，每個(gè)版面都有一個(gè)故事情節連貫性(實(shí)際版面舉例)，攝影師在拍攝的時(shí)候也考慮到您的相冊設計效果，所以每個(gè)背景要拍五到八張左右，甚至更多。 ?

②對照樣冊舉例說(shuō)明設計需求，調動(dòng)顧客夢(mèng)想版開(kāi)發(fā)，刺激顧客消費欲望。 ?

3、照片多了也沒(méi)用，價(jià)格太高了，怎么辦? 解答： ?

①照片是越久越珍貴，主要體現在精神方面。 ?

②照片是對人生的一種記錄方式，婚禮又是人生一個(gè)重要的理程碑，因此家長(cháng)相對對寶寶照還是比較重視的。 ?

③以?xún)和瘯r(shí)期的照片及父母的照片舉例，引導顧客對過(guò)去的美好回憶……再分析價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)及差別。 四、 門(mén)市開(kāi)始告訴我設計已經(jīng)很豐富了，到你這里怎么就不一樣了呢? ?

影樓門(mén)市銷(xiāo)售應對拒絕話(huà)術(shù) ?

1、家離這里太遠，比較不方便…… ?

答：“我們可以幫你報銷(xiāo)來(lái)回路費。(一般適合比較偏遠的顧客) ?

2、錢(qián)不是問(wèn)題，但是拍得我不滿(mǎn)意的時(shí)候我要求退款或是重拍…… ?

答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì )喜歡的，當然如果真的不滿(mǎn)意，你要相信我，我會(huì )負責幫你另做安排。 ?

3、我不要贈品，能不能再便宜點(diǎn)兒…… ?

答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧(笑)，如是你覺(jué)得其他地方不滿(mǎn)意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著(zhù)，甚至結婚的時(shí)候也能用到。 ?

4、這里有沒(méi)有別家那種相冊?如果有，我才定…… ?

答：真的?小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的?是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)圓形，顏色是深咖啡色的?沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找(暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講)，你喜歡的樣本，我會(huì )幫你做安排，但是我覺(jué)得你對我不錯，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本(拿起我們的相冊)，都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀(guān)看起來(lái)還不錯，可是翻久了以后就會(huì )掉落，我們公司當初就是因為經(jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……!所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì )幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本) ?

5、要求跟相本拍得一模一樣…… ?

答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng )作風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì )幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng )作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)(要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想)，如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng )作出來(lái)的照片會(huì )有誤差，更何況是拍人。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照(指定攝影師要加費用00或300元固定費用，但是門(mén)市可以拿這個(gè)固定費用送人情交朋友)，你不要指定攝影師，我幫你安排。因為指定攝影師要額外再收指定費用 ?

6、在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現在趕時(shí)間，明天再來(lái)定……” ?

答：用手握住她，全部回答都順著(zhù)她說(shuō)。我相信你明天肯定會(huì )來(lái)，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵。 ?

7、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的…… ?

答：當然了，你怎么會(huì )問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢?在烏市只有我們三源婚紗攝影有臺灣的攝影師定期來(lái)指導，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家**大的攝影化妝培訓學(xué)校，包括烏市在內很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應當相信我們家啊(笑著(zhù)說(shuō))。 ?

8、收取定金的方法…… ?

答：王先生，麻煩你先付500元定金。 ?

9、客人認為定金太多…… ?

答：不多，500元定金對您而言不高，你看(馬上翻出假性收據給她看)，其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢(qián)，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是*低的基數，放心的交給我來(lái)替你們做*好的安排。 ?

10、要求現場(chǎng)試穿禮服，否則不下單…… ?

答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢切入(因為我們的老板是臺灣人，我們的禮服都是從臺灣運過(guò)來(lái)的，在**市只有我們三源婚紗攝影禮服格調是*高的;因為我們新店剛開(kāi)業(yè)，所以現在的禮服都是*新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒(méi)有我們的新)。 ?

12、通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話(huà)的客人應如何處理(大部分是新郎)…… ?

答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話(huà)的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話(huà)的時(shí)候都要給對方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對方。 ?

12、我不想現在預約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧。 ?

答：對啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì )等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因為現在拍照都是要提前預約，你相信我，我一定會(huì )給你做*好的安排，你現在預約的好處。 ?

13、我在別家已付過(guò)定金。 ?

答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒(méi)有帶過(guò)單子來(lái)，可不可以借我看一下?(先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓)若金額比較少，就請示經(jīng)理后把它吸收下來(lái)(吃單)。 ?

14、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了…… ?

答：直接告訴客人羊毛不會(huì )出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì )出在牛身上。 ?

15、沒(méi)有禮貌，不等門(mén)市介紹完，自己說(shuō)走就走…… ?

答：先做*的努力，“小麗，是不是對我的服務(wù)不滿(mǎn)意……”，堅持到*想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅持要走，門(mén)市就應做到送客出門(mén)七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著(zhù)她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著(zhù)新娘，握著(zhù)新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿(mǎn)意，別忘了我某某。我很希望能再有機會(huì )來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)的時(shí)候就一定找我某某，再見(jiàn)，請慢走?！? ?

16、提前預約的好處。 ?

答：臨時(shí)預約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對客人的選擇會(huì )過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì )覺(jué)得交待不下去，會(huì )過(guò)意不去的。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì )給你們做*好的安排。 ?

()我們可以多送你……，因為現在正在搞活動(dòng)，(借入福利與價(jià)位跟顧客談); ?

(2)預約定金我可以把我的獎金折給你(以退為進(jìn)的方法); ?

(3)今天運氣不好，業(yè)績(jì)不高，你是我*對客人(送她一個(gè)小禮物)，給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請她去同情你; ?

(4)禮服可以任挑，讓客人自由加選; ?

(5)感受婚期的喜悅，延長(cháng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(笑)，把這份喜悅帶回去，你會(huì )有意想不到的福氣; ?

(6)早點(diǎn)預約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來(lái)的效果會(huì )更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師; ?

(7)到哪里都是拍照，但是我卻能給你*好的服務(wù)，請相信我、支持我! ?

(8)本公司價(jià)格可能會(huì )在下個(gè)月調升，因此，這個(gè)套系的價(jià)格也有可能會(huì )變動(dòng)，你早點(diǎn)預約拍照，更可以享受超值套系價(jià)格的優(yōu)惠與福利，你現在先定下來(lái)，等到更便宜的時(shí)候，因為你是我們公司的固定客戶(hù)，你有優(yōu)先選擇權，到時(shí)候你可以做選擇。 ?