意外傷害會(huì )給當事人的家庭帶來(lái)了沉重精神打擊和經(jīng)濟負擔。因此,向民眾大力推薦意外傷害保險非常必要。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)意外險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，大家千萬(wàn)別錯過(guò)。 ?

意外險銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ?

據去年統計，每年我國交通事故死亡人數達10萬(wàn)人以上，傷殘人數是死亡人數的好幾倍，另外，每年發(fā)生的包括空難、海難、洪災、礦難、火災、工傷、暴力襲擊的數量十分驚人。意外傷害給當事人的家庭帶來(lái)了沉重精神打擊和經(jīng)濟負擔。因此，向民眾大力推薦意外傷害保險十分必要，同時(shí)，意外保險的銷(xiāo)售對于我們向客戶(hù)推薦其他保險產(chǎn)品也發(fā)揮著(zhù)先導作用。?? ?

我先說(shuō)說(shuō)自己工作快兩年的經(jīng)驗：我的客戶(hù)中買(mǎi)意外險和大病險的居多，原因在于：一，我的年齡層和我身邊朋友的經(jīng)濟狀況和意識都比較接近。意外+大病的組合不貴，保障時(shí)間也長(cháng);二來(lái)是，就我自己而言，我覺(jué)得意外險和大病險是最基本最重要的保障結合，所以我給自己和先生各買(mǎi)了30萬(wàn)的大病和40萬(wàn)的意外保險——雖然，每年交納的保費不低，但說(shuō)實(shí)話(huà)，我心里很放心，很踏實(shí)。?? ??? ?

說(shuō)說(shuō)我是怎么跟客戶(hù)談意外保險的吧：我的客戶(hù)中陌生的居多，*次見(jiàn)面，客戶(hù)都有些警惕心理，我的*句問(wèn)話(huà)是：您方便告訴我您一天的費用是多少嗎?包括交通費、伙食費等?對于這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)都比較樂(lè )意回答我。當然，回答的內容有多有少了。接著(zhù)我又問(wèn)：那您方便告訴我，您的錢(qián)包里大概有多少錢(qián)呢?應該會(huì )比您每天所必須花費的錢(qián)多吧??這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)基本上都是點(diǎn)頭。 ?

接下來(lái)的第三個(gè)問(wèn)題是：既然您每天只花這么多錢(qián)，為什么您的錢(qián)包里要多出一倍甚至兩倍或者更多的錢(qián)呢??對這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)的回答很多：有的說(shuō)，多放點(diǎn)錢(qián)是覺(jué)得心里踏實(shí)些，萬(wàn)一有什么事發(fā)生可以應急;有的說(shuō)，多放點(diǎn)是習慣，不可能每天就只用必須花的那點(diǎn)錢(qián)。聽(tīng)他們的回答后，我的回答是：其實(shí)，您多放點(diǎn)錢(qián)，就是為了有些意想不到的事要出現，萬(wàn)一發(fā)生點(diǎn)什么事，兜里多準備點(diǎn)錢(qián)，心理踏實(shí)些?客戶(hù)基本上都點(diǎn)頭。?? ???? ?

我接下來(lái)的回答是：其實(shí)，您每天都有保險的意識，就是每天都多準備點(diǎn)預防“萬(wàn)一”的錢(qián)。那么，您給自己準備好一年甚至更長(cháng)時(shí)間預防“萬(wàn)一”的錢(qián)了嗎?您給您的孩子、另外一半甚至父母準備好“萬(wàn)一”的錢(qián)了嗎?生活中有很多意想不到的事每天都在發(fā)生，可大可小，發(fā)生在別人身上，于我們自己而言，就是0%的概念;可如果發(fā)生在自己身上呢?就是*。?? ?? ?

基本上，說(shuō)到這里的時(shí)候，客戶(hù)會(huì )主動(dòng)告訴我，他們身邊發(fā)生一些大意外小意外的事情，然后會(huì )感嘆“意外隨時(shí)都可以發(fā)生!”——客戶(hù)，真的都很好，特別是那些很有責任心和愛(ài)心的人。?? ??? ?

想想，我們身邊有很多人早上出去了，晚上就不再回來(lái)。我親眼見(jiàn)過(guò)一個(gè)事情，還在成都做記者時(shí)，我騎單車(chē)去報社，在一個(gè)紅綠燈口，就是紅燈變黃燈的哪個(gè)中間時(shí)間，我身邊一個(gè)人刷地沖了出去，還沒(méi)等我回過(guò)神來(lái)，就聽(tīng)見(jiàn)這個(gè)人和一輛轉彎的大卡車(chē)碰在一起——現在想起來(lái)，心里還很難受。當時(shí)，我就在想，他的家人，怎么辦???不過(guò)，我那時(shí)還沒(méi)做保險，而是給報社跑社會(huì )新聞的記者打電話(huà)。?? ???? ?

還有，就像我一個(gè)買(mǎi)了100萬(wàn)意外身故保額的客戶(hù)告訴我他最初考慮買(mǎi)意外險的初衷是：我是做生意的，經(jīng)常*各地到處跑，見(jiàn)過(guò)很多事。每次出去，都會(huì )給妻子和孩子留點(diǎn)錢(qián)，或多或少。我在想，如果我每次出去都能回來(lái)，那我真的很幸運了;如果那天，我不再回來(lái)了，那我給孩子和妻子留的錢(qián)夠嗎?我做生意的錢(qián)，都是流動(dòng)的，到時(shí)能有多少錢(qián)能到她們的手里???————不好意思，每次說(shuō)起這個(gè)客戶(hù)，我心里都充滿(mǎn)了敬意! ?

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意外保險話(huà)術(shù)案例 ?

營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，您有意外傷害保險嗎? ?

張先生：沒(méi)有。我又不開(kāi)車(chē)，也很少出差，要意外保險干什么? ?

營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，前些天，我去看“八一”建軍節的展覽。我發(fā)現一個(gè)規律，那些老軍人回憶過(guò)去時(shí)，最得意的都是他們在槍林彈雨中如何大難不死的經(jīng)歷?；剡^(guò)頭一想，我也是愛(ài)在別人面前炫耀自己歷險的事情。很多人都認為，一個(gè)男人，一生不遇到點(diǎn)風(fēng)風(fēng)雨雨就長(cháng)不大。張先生，過(guò)去您一定也遇到過(guò)非常危險的事吧。 ?

張先生：有過(guò)!小時(shí)侯，有一次游泳差點(diǎn)淹死;還有一次，單位出去春游，車(chē)險些掉到山澗里。真是命大。 ?

營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，您發(fā)現沒(méi)有，這個(gè)世界上到處充滿(mǎn)了風(fēng)險，每天都有人因為這樣或那樣的原因丟掉性命。這讓我想起一個(gè)故事來(lái)，很殘酷，講給您聽(tīng)聽(tīng)好不好? ?

張先生：講講。 ?

營(yíng)銷(xiāo)員：從前有一個(gè)性格古怪、缺乏人性的上校軍官，有一次，他把自己的1000個(gè)士兵集合在操場(chǎng)上，然后準備了1000把左輪手槍?zhuān)迹?000把手槍中，只有3把手槍里面裝了子彈，現在，要求每個(gè)士兵依次走過(guò)來(lái)，自己挑選一把手槍?zhuān)缓笳净刈约旱奈恢?，沒(méi)有命令不許檢查槍支和扣動(dòng)扳機。待士兵戰戰兢兢挑選完手槍回到自己的位置上以后，這個(gè)暴君上校下達命令，讓1000名士兵對著(zhù)自己的太陽(yáng)穴扣動(dòng)扳機。隨著(zhù)槍響，三位倒霉的士兵應聲倒地，一命嗚呼。其他士兵在扣動(dòng)扳機時(shí)臉色蒼白。張先生，這個(gè)殘酷的游戲中死亡率是多少? ?

張先生：千分之三。 ?

營(yíng)銷(xiāo)員：現在我國發(fā)生意外傷害事故的概率也是千分之三。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎? ?

張先生：怎么解釋? ?

營(yíng)銷(xiāo)員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實(shí)。說(shuō)白了，就像那場(chǎng)殘酷游戲一樣，很多人早晨出門(mén)上班，總有人從此回不了家，或者直接去了醫院。張先生，您同意我說(shuō)的以下事實(shí)嗎?我們本身非常小心，但是總有人不小心，比如，酒后駕車(chē)，開(kāi)快車(chē);總有倒霉事情突然降臨，比如風(fēng)把廣告牌刮倒，路邊的圍墻突然倒下，陽(yáng)臺上飛落物品;總有一些伺機報復的人讓生意場(chǎng)上糾紛升級為暗算甚至公開(kāi)的暴力。這些問(wèn)題并不是我們個(gè)人意志所左右，不是個(gè)人小心就能解決的。您說(shuō)是嗎? ?

張先生：這個(gè)世界真是風(fēng)險太多了。 ?

營(yíng)銷(xiāo)員：所以，凡是在社會(huì )上做事的人都應當擁有意外保險。一來(lái)意外保險保費并不貴，更重要的是防止因意外發(fā)生突然失去工作能力，從此不能掙錢(qián)了。因此，通過(guò)保險在萬(wàn)一出意外的情況下解決家庭經(jīng)濟來(lái)源問(wèn)題。張先生，我想您一定是非常有家庭責任感的人，是這樣吧? ?

張先生：當然。意外保險看來(lái)還非有不可了。 ?

意外險銷(xiāo)售的拒絕處理話(huà)術(shù) ?

1、醫療費用報銷(xiāo)額度低： 這份保障計劃重點(diǎn)保障的是您的意外風(fēng)險，醫療報銷(xiāo)只作為整個(gè)保障計劃的一部分，您算一筆帳啊!您看，1年您只交了1000塊錢(qián)，10年才1萬(wàn)塊，我們雖然1年發(fā)生風(fēng)險的概率很低，但是10年呢?20年呢?從長(cháng)期來(lái)看的話(huà)，我們的投入和報銷(xiāo)額度是匹配的，您仔細看看您才交了多少錢(qián)啊!而且，我們還有那么高額的其它保障內容呢! 如果您確實(shí)覺(jué)得額度低，我給您把這個(gè)保障額度調高一些?您覺(jué)得多少額度合適呢? ?

2、你們這個(gè)保險為什么以后還會(huì )漲錢(qián)啊?! 保障類(lèi)的金融產(chǎn)品的定價(jià)有兩種方式：一種叫均一費率，就是繳費多少年，這么多年一直交這么多錢(qián)，將來(lái)要領(lǐng)錢(qián)的產(chǎn)品一般都是這類(lèi)的，因為這樣客戶(hù)交的錢(qián)多，用于投資的錢(qián)就多，將來(lái)領(lǐng)的錢(qián)也多;另外一種定價(jià)方式叫自然費率，就是隨著(zhù)人的年齡或者發(fā)生風(fēng)險的概率的變化，保費也變化。這種方式一般用于保障類(lèi)型的產(chǎn)品，目的是為了讓您少交錢(qián)卻能得到一個(gè)高保障，而且，還可以發(fā)生了風(fēng)險，以后用不上的錢(qián)就不用交了。這種設計對更看重保障功能的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是更劃算的。 另外呢，*的保監會(huì )對所有保險公司的產(chǎn)品都是會(huì )進(jìn)行精算監管的，既要保證保險公司不能賠本經(jīng)營(yíng)，也不能讓客戶(hù)吃虧，所以，對于這類(lèi)保障類(lèi)的產(chǎn)品采取自然費率的方法是最合適的了。 ?

3、為什么會(huì )有免賠額或免賠率?! 保險最核心的本質(zhì)是每人拿出一點(diǎn)錢(qián)來(lái)，組成一大筆錢(qián)。所有拿錢(qián)出來(lái)的人中，如果有人出了風(fēng)險，就要拿這筆錢(qián)去給這個(gè)人去解決問(wèn)題，保險公司在中間只作為一個(gè)賬戶(hù)管理人的角色，收取一些帳戶(hù)管理費作為運作成本。 在以往的帳戶(hù)運作過(guò)程中發(fā)生過(guò)這樣的問(wèn)題，有人本來(lái)不需要特別復雜的治療花特別多的錢(qián)就能看好病，但是因為有了保險，就不加算計，造成浪費。保險公司面對這樣的客戶(hù)多了就只能賠本運營(yíng)，不得不提高費率。*想出這樣一個(gè)辦法，就是不論花多少錢(qián)，要讓客戶(hù)本人多少也承擔一點(diǎn)，就是意思一下，就不會(huì )亂花錢(qián)看病，這樣就把這個(gè)問(wèn)題解決了。 所以說(shuō)，免賠額和免賠率，歸根結底是要控制總體費用，盡量保障純粹的風(fēng)險而不能讓有人來(lái)占大伙的便宜，并且能盡量幫大家降低費率，讓大家都能得到實(shí)惠。 ?

4、為什么不是意外住院，要等60天才給賠?! 保險最核心的本質(zhì)是每人拿出一點(diǎn)錢(qián)來(lái)，組成一大筆錢(qián)。所有拿錢(qián)出來(lái)的人中，如果有人出了風(fēng)險，就要拿這筆錢(qián)去給這個(gè)人去解決問(wèn)題，保險公司在中間只作為一個(gè)賬戶(hù)管理人的角色，收取一些帳戶(hù)管理費作為運作成本。(逆選擇)在以往的帳戶(hù)運作過(guò)程中發(fā)生過(guò)這樣的問(wèn)題，有人本來(lái)就是身體 有問(wèn)題的，那他買(mǎi)了保險，肯定是要理賠的，他拿走的錢(qián)肯定比他交的錢(qián)要多多了，而這些多拿走的錢(qián)都要從其他客戶(hù)身上出，對身體健康的客戶(hù)是極度不公平的。 為了避免這種情況的發(fā)生，保險公司特地規定了一個(gè)60天的等待期，就是為了防止這類(lèi)不公平的事情發(fā)生。當然，為了彌補客戶(hù)60天等待期的保障缺失，對于這部分的保障，將在滿(mǎn)一年的時(shí)候向后順延60天，保證您獲得的保障是1年時(shí)間。 ?

5、為什么普通的感冒發(fā)燒這些內科門(mén)診不給賠?! 保險最核心的本質(zhì)是每人拿出一點(diǎn)錢(qián)來(lái)，組成一大筆錢(qián)。左右拿錢(qián)出來(lái)的人中，如果有人出了風(fēng)險，就要拿這筆錢(qián)去給這個(gè)人去解決問(wèn)題，保險公司在中間只作為一個(gè)賬戶(hù)管理人的角色，收取一些帳戶(hù)管理費作為運作成本。 但是客戶(hù)拿出多少錢(qián)來(lái)，是要針對某一特定風(fēng)險發(fā)生的概率和花費額度精算出來(lái)的，這種外科門(mén)診和內科門(mén)診的發(fā)生概率和花銷(xiāo)額度差別很大。這個(gè)費率是根據外科這一項專(zhuān)門(mén)精算出來(lái)的。如果您想把內科也涵蓋進(jìn)來(lái)，那費率肯定要貴很多。 不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，如果您要是覺(jué)得僅僅只管外科不夠的話(huà)，我再給您看看，把內科醫療的這部分也給您加上，費率大概是這部分的2-3倍左右。您覺(jué)得關(guān)于內科的保障額度您需要多少，我幫您測算一下。 ?