銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧
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在銷(xiāo)售過(guò)程中，讓客戶(hù)出價(jià)是一種銷(xiāo)售手段，也是緩解銷(xiāo)售緊張局面的方法。銷(xiāo)售員讓客戶(hù)先了解到商品大致的價(jià)格及質(zhì)量情況，再讓其出價(jià)，給其一定的主動(dòng)權，讓買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系活躍起來(lái)。這 時(shí)一般明智的客戶(hù)都能夠根據情況給出一個(gè)相對合理的價(jià)格，銷(xiāo)售工作也就能夠更為順利地進(jìn)行。那么銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售時(shí)如果讓客戶(hù)來(lái)出價(jià)，都需要注意哪些問(wèn)題呢?
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1.了解客戶(hù)各方面的購買(mǎi)信息
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客戶(hù)的購買(mǎi)情況是指客戶(hù)的身份、購買(mǎi)能力以及購買(mǎi)意向等，這些銷(xiāo)售員都可以通過(guò)客戶(hù)的外表、言語(yǔ)、表情、動(dòng)作、眼神等傳遞出來(lái)。這就要求銷(xiāo)售員善于觀(guān)察客戶(hù)的一舉一動(dòng)，從中獲悉客戶(hù)的 身份、水平和購買(mǎi)商品的意向。通過(guò)對客戶(hù)的身份、動(dòng)向等分析，銷(xiāo)售員可以據此決定讓客戶(hù)出價(jià)的時(shí)機和方式。
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那些購買(mǎi)目的明確、且對所購商品及其相關(guān)領(lǐng)域了解甚多的客戶(hù)，一般有著(zhù)較為豐富的業(yè)內知識，在商品價(jià)格的衡量上也有著(zhù)較為準確的定位，對于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售員只需要做足商品介紹，向客戶(hù) 給出一個(gè)大致價(jià)格，然后讓客戶(hù)出價(jià)。一般而言，這類(lèi)客戶(hù)的出價(jià)都會(huì )在合理的范圍之內。
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有時(shí)銷(xiāo)售員還會(huì )遇到一些購買(mǎi)目的明確，但是對商品的相關(guān)領(lǐng)域和知識了解甚少的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)常常因為對所購商品不夠了解而做出錯誤的價(jià)格定位，因此銷(xiāo)售員在面對這樣的客戶(hù)時(shí)，就要謹慎 使用讓對方出價(jià)的方式。銷(xiāo)售員一定要讓客戶(hù)充分了解商品的具體細節及價(jià)格范圍之后，再讓客戶(hù)出價(jià)，以防止因價(jià)格分歧過(guò)大而造成銷(xiāo)售氣氛緊張或銷(xiāo)售失敗。
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2.讓客戶(hù)在某個(gè)范圍內報價(jià)
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在銷(xiāo)售時(shí)，有些銷(xiāo)售員在使用讓客戶(hù)出價(jià)的方法時(shí)難免會(huì )過(guò)于輕率。因為在購買(mǎi)商品時(shí)，每一個(gè)客戶(hù)都希望商品物美價(jià)廉。所以在役有讓客戶(hù)認識到商品的價(jià)格范圍和質(zhì)量時(shí)就讓客戶(hù)出價(jià)，往往容 易導致客戶(hù)出價(jià)過(guò)低，銷(xiāo)售不成功也就在所難免了。
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無(wú)論客戶(hù)是專(zhuān)業(yè)人士還是業(yè)外人士，銷(xiāo)售員都要在銷(xiāo)售過(guò)程中給客戶(hù)一個(gè)大致的商品價(jià)格范圍。這種價(jià)格范圍并不是一些簡(jiǎn)單的數字范圍，而是需要銷(xiāo)售員通過(guò)向客戶(hù)介紹商品以及相關(guān)領(lǐng)域的情況 ，將商品劃定入一個(gè)相對穩定的價(jià)格圈，并使這種價(jià)格圈成為客戶(hù)衡量商品價(jià)格的參考。當客戶(hù)對商品價(jià)格的衡量受到這種價(jià)格圈的影響時(shí)，大多會(huì )出一個(gè)相對合理的價(jià)格。
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但銷(xiāo)售員要注意，如果推銷(xiāo)對象是老客戶(hù)，彼此已有長(cháng)時(shí)間的業(yè)務(wù)往來(lái)，雙方的合作關(guān)系較好，互相了解，關(guān)系融洽。在這種情況下，誰(shuí)先報價(jià)對雙方來(lái)說(shuō)都是可行的。而且，在洽談各項合同條款 時(shí)，也不必逐項議定，因為，以往的、通行的做法得到了雙方的確認，因此，需要洽談的只是少數幾個(gè)交易條件。由于雙方彼此之間比較信任，合作氣氛濃厚，報價(jià)和議價(jià)階段也就不再是一個(gè)棘手的、 需要反復較量的過(guò)程了，雙方都不會(huì )在枝節問(wèn)題上過(guò)多地糾纏，因而整個(gè)談判進(jìn)程就可大大加快，在較短的時(shí)間內就能順利地完成交易。
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