什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員適合公司的銷(xiāo)售，什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如果讓我們從中只能選擇一個(gè)，我們到底的應當選擇誰(shuí)？如果讓我們兩個(gè)中淘汰一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們到底應當淘汰哪一個(gè)？這些都是對我們認識銷(xiāo)售人員的一種考驗，很多的企業(yè)之所以長(cháng)時(shí)間沒(méi)有形成一個(gè)堅強的銷(xiāo)售隊伍，與我們缺乏對銷(xiāo)售人員的認識有密切的關(guān)系。很多我們看似正確的觀(guān)念，如果讓我們進(jìn)行二選一的話(huà)，我們就會(huì )經(jīng)常犯一些愚蠢的錯誤。
一、瘋狗型--沉默型
企業(yè)普遍認為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員一定能說(shuō)，并且在能說(shuō)的基礎上要有狼性，即進(jìn)攻性。這就是所謂的瘋狗型銷(xiāo)售。他的表現非常明顯，假如有一個(gè)顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對意見(jiàn)，這會(huì )直接刺激這類(lèi)銷(xiāo)售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會(huì )對客戶(hù)窮追不舍，并瘋狂的向客戶(hù)解釋?zhuān)钡娇蛻?hù)最終表現出對產(chǎn)品或服務(wù)的認同為止，他們將說(shuō)服客戶(hù)并最終爭得客戶(hù)作為一種極大的享受。這類(lèi)銷(xiāo)售人員是能夠迅速出業(yè)績(jì)的類(lèi)型，他們比較適合被放在具有挑戰型的市場(chǎng)上，從而發(fā)揮他們從不認輸的性格，從而為銷(xiāo)售隊伍起到表率作用。但是這類(lèi)銷(xiāo)售人員也有缺點(diǎn)，其中最為重要的是：這類(lèi)銷(xiāo)售人員普遍情緒不是很穩定，做事情緒化很?chē)乐?，缺乏持久性與耐力，反映到銷(xiāo)售成績(jì)上也不是很穩定，忽高忽低，在順的時(shí)候可能成為英雄，在不順的時(shí)候可能會(huì )成為狗熊。因此，多數企業(yè)對這類(lèi)銷(xiāo)售的持續性、可控性傷透了腦筋。
與“瘋狗型銷(xiāo)售”相對應的是“沉默型銷(xiāo)售”，所謂的沉默型，他的表現與瘋狗型截然不同，只要銷(xiāo)售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統計大概20人以上，在這種規模下將會(huì )出現沉默型銷(xiāo)售，沉默型的銷(xiāo)售人員并不是很能說(shuō)，有時(shí)候他們表現的甚至不太愛(ài)說(shuō)話(huà)，但是不愛(ài)說(shuō)并不代表不會(huì )說(shuō)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在遇到客戶(hù)的時(shí)候同樣表現的非常興奮，但普遍表現沉穩、具有韌性，極容易取得客戶(hù)信任，雖然說(shuō)的話(huà)不是很多，但是每句話(huà)都是用心說(shuō)出來(lái)的，很能夠打動(dòng)客戶(hù)，效率很高。通常情況下，沉默型銷(xiāo)售人員一般會(huì )位于銷(xiāo)售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績(jì)表現更加穩定,并能夠保持持續增長(cháng)的態(tài)勢。但是這類(lèi)銷(xiāo)售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內向而遭到淘汰，因此鑒別起來(lái)比較困難。
綜合比較瘋狗型與銷(xiāo)售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷(xiāo)售，而沉默型實(shí)在用心銷(xiāo)售。但不管怎樣，兩者都應當是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的典范。
二、專(zhuān)家型――關(guān)系型
大部分企業(yè)都希望自己的銷(xiāo)售具有比較扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識，特別是具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品銷(xiāo)售更是如此，我們把熱心于通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識掌握而征服客戶(hù)的銷(xiāo)售人員叫做“顧問(wèn)型”銷(xiāo)售。顧問(wèn)型銷(xiāo)售之所以成為企業(yè)的中堅，主要是因為：客戶(hù)普遍對掌握專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售人員有較強的信任感，客戶(hù)不會(huì )將他們簡(jiǎn)單的看成是一個(gè)只會(huì )掙錢(qián)的銷(xiāo)售人員，而是會(huì )將他們作為專(zhuān)家的形式來(lái)看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類(lèi)型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷(xiāo)售，那為什么不直接稱(chēng)其為銷(xiāo)售呢？原因就在于售前工程師更象個(gè)專(zhuān)家，容易被企業(yè)接受。在多數需要一定技術(shù)能力的企業(yè)中，專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上更加容易成功，而且普遍客戶(hù)質(zhì)量很好、信譽(yù)較高。但是專(zhuān)家型銷(xiāo)售有一個(gè)重大的弊端，就是這些人過(guò)分的關(guān)心技術(shù)，而忽略了與人的關(guān)系的建立，往往并不能夠長(cháng)久的維系客戶(hù)，甚至有時(shí)過(guò)分的正規反而會(huì )疏遠客戶(hù)，不利于建立長(cháng)久的個(gè)人感情。
關(guān)系型銷(xiāo)售人員與專(zhuān)家型正好相反，這類(lèi)銷(xiāo)售可能什么也不會(huì )，但是他們卻有一項非常過(guò)人的本領(lǐng)，就是搞定人的關(guān)系，這些人似乎天生具有鉆營(yíng)的本事，并且可以在很短的時(shí)間內進(jìn)入到客戶(hù)的私人關(guān)系圈，從而取得客戶(hù)的信任。這類(lèi)銷(xiāo)售人員在*市場(chǎng)有著(zhù)強大的生命力，特別是在同一個(gè)項目上，關(guān)系型銷(xiāo)售與專(zhuān)家型撞到一起，如果產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有太大區別的話(huà)，多半前者會(huì )贏(yíng)，因為他們更能夠取得客戶(hù)的歡心與信任。因此，這就告訴我們在培養銷(xiāo)售人員的時(shí)候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，*的類(lèi)型是專(zhuān)家型與關(guān)系型的復合人才。值得警惕的是，單純的關(guān)系型銷(xiāo)售并不是企業(yè)鼓勵的方向，他們有可能真的是一種歪門(mén)邪道。
三、獵戶(hù)型――農夫型
這是銷(xiāo)售中的另外兩個(gè)典型的類(lèi)型，獵戶(hù)型的銷(xiāo)售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機會(huì )，并且可以很快的聞到錢(qián)味，一旦讓他們看到利益他們可以?shī)^不顧身的撲上去，他們銷(xiāo)售的特點(diǎn)就是等待并且不斷的尋找機會(huì )。這一點(diǎn)很象獵戶(hù)，獵戶(hù)是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著(zhù)槍到森林里去打獵，如果今天的運氣好他就能吃飽肚子，運氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養的，因此打起來(lái)格外的興奮。一旦養成習慣就很難改變，這樣的銷(xiāo)售人員很容易在初期的市場(chǎng)中生存，或者是在競爭對手的強勢地區生存，但是在相對成熟的市場(chǎng)中就會(huì )成為企業(yè)的麻煩。因為這種銷(xiāo)售人員更加強調投機與不勞而獲，在需要精耕細作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。
農夫型銷(xiāo)售與獵戶(hù)型正好相反，農夫型就是象農民一樣種地，依靠自己的勞動(dòng)獲得可靠而穩定的報酬，應當說(shuō)在人類(lèi)的進(jìn)化史上農夫比之獵戶(hù)是一種進(jìn)步，這是由投機型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉變，正是有了農業(yè)耕做，才使人們獲得了穩定的收益，從而有更多的時(shí)間進(jìn)行更為精細的工作。同理，銷(xiāo)售人員中的農夫型是市場(chǎng)成熟狀態(tài)下*的銷(xiāo)售類(lèi)型，他們非常注重自己的領(lǐng)地，并充滿(mǎn)信心的投入，從而不斷的促進(jìn)區域市場(chǎng)的成熟與穩定，曾強區域市場(chǎng)的精細化管理。另外，農夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而*化的保護了企業(yè)的利益。對于侵犯自有領(lǐng)地的敵人，農夫型銷(xiāo)售人員更愿意不惜一切的捍衛，這一點(diǎn)也是獵戶(hù)型無(wú)法比擬的。
通過(guò)對以上三大類(lèi)型銷(xiāo)售人員的分析，可以得出以下結論：
1. 常有的銷(xiāo)售人員的判定觀(guān)念存在重大缺欠。
2. 不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他們可能適應不同的競爭時(shí)期、狀態(tài)。
3. 沒(méi)有任何一個(gè)類(lèi)型永遠是*的。
4. 混合型的銷(xiāo)售隊伍可能比單一的銷(xiāo)售類(lèi)型更有效率。（王建）
一、瘋狗型--沉默型
企業(yè)普遍認為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員一定能說(shuō)，并且在能說(shuō)的基礎上要有狼性，即進(jìn)攻性。這就是所謂的瘋狗型銷(xiāo)售。他的表現非常明顯，假如有一個(gè)顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對意見(jiàn)，這會(huì )直接刺激這類(lèi)銷(xiāo)售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會(huì )對客戶(hù)窮追不舍，并瘋狂的向客戶(hù)解釋?zhuān)钡娇蛻?hù)最終表現出對產(chǎn)品或服務(wù)的認同為止，他們將說(shuō)服客戶(hù)并最終爭得客戶(hù)作為一種極大的享受。這類(lèi)銷(xiāo)售人員是能夠迅速出業(yè)績(jì)的類(lèi)型，他們比較適合被放在具有挑戰型的市場(chǎng)上，從而發(fā)揮他們從不認輸的性格，從而為銷(xiāo)售隊伍起到表率作用。但是這類(lèi)銷(xiāo)售人員也有缺點(diǎn)，其中最為重要的是：這類(lèi)銷(xiāo)售人員普遍情緒不是很穩定，做事情緒化很?chē)乐?，缺乏持久性與耐力，反映到銷(xiāo)售成績(jì)上也不是很穩定，忽高忽低，在順的時(shí)候可能成為英雄，在不順的時(shí)候可能會(huì )成為狗熊。因此，多數企業(yè)對這類(lèi)銷(xiāo)售的持續性、可控性傷透了腦筋。
與“瘋狗型銷(xiāo)售”相對應的是“沉默型銷(xiāo)售”，所謂的沉默型，他的表現與瘋狗型截然不同，只要銷(xiāo)售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統計大概20人以上，在這種規模下將會(huì )出現沉默型銷(xiāo)售，沉默型的銷(xiāo)售人員并不是很能說(shuō)，有時(shí)候他們表現的甚至不太愛(ài)說(shuō)話(huà)，但是不愛(ài)說(shuō)并不代表不會(huì )說(shuō)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在遇到客戶(hù)的時(shí)候同樣表現的非常興奮，但普遍表現沉穩、具有韌性，極容易取得客戶(hù)信任，雖然說(shuō)的話(huà)不是很多，但是每句話(huà)都是用心說(shuō)出來(lái)的，很能夠打動(dòng)客戶(hù)，效率很高。通常情況下，沉默型銷(xiāo)售人員一般會(huì )位于銷(xiāo)售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績(jì)表現更加穩定,并能夠保持持續增長(cháng)的態(tài)勢。但是這類(lèi)銷(xiāo)售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內向而遭到淘汰，因此鑒別起來(lái)比較困難。
綜合比較瘋狗型與銷(xiāo)售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷(xiāo)售，而沉默型實(shí)在用心銷(xiāo)售。但不管怎樣，兩者都應當是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的典范。
二、專(zhuān)家型――關(guān)系型
大部分企業(yè)都希望自己的銷(xiāo)售具有比較扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識，特別是具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品銷(xiāo)售更是如此，我們把熱心于通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識掌握而征服客戶(hù)的銷(xiāo)售人員叫做“顧問(wèn)型”銷(xiāo)售。顧問(wèn)型銷(xiāo)售之所以成為企業(yè)的中堅，主要是因為：客戶(hù)普遍對掌握專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售人員有較強的信任感，客戶(hù)不會(huì )將他們簡(jiǎn)單的看成是一個(gè)只會(huì )掙錢(qián)的銷(xiāo)售人員，而是會(huì )將他們作為專(zhuān)家的形式來(lái)看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類(lèi)型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷(xiāo)售，那為什么不直接稱(chēng)其為銷(xiāo)售呢？原因就在于售前工程師更象個(gè)專(zhuān)家，容易被企業(yè)接受。在多數需要一定技術(shù)能力的企業(yè)中，專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上更加容易成功，而且普遍客戶(hù)質(zhì)量很好、信譽(yù)較高。但是專(zhuān)家型銷(xiāo)售有一個(gè)重大的弊端，就是這些人過(guò)分的關(guān)心技術(shù)，而忽略了與人的關(guān)系的建立，往往并不能夠長(cháng)久的維系客戶(hù)，甚至有時(shí)過(guò)分的正規反而會(huì )疏遠客戶(hù)，不利于建立長(cháng)久的個(gè)人感情。
關(guān)系型銷(xiāo)售人員與專(zhuān)家型正好相反，這類(lèi)銷(xiāo)售可能什么也不會(huì )，但是他們卻有一項非常過(guò)人的本領(lǐng)，就是搞定人的關(guān)系，這些人似乎天生具有鉆營(yíng)的本事，并且可以在很短的時(shí)間內進(jìn)入到客戶(hù)的私人關(guān)系圈，從而取得客戶(hù)的信任。這類(lèi)銷(xiāo)售人員在*市場(chǎng)有著(zhù)強大的生命力，特別是在同一個(gè)項目上，關(guān)系型銷(xiāo)售與專(zhuān)家型撞到一起，如果產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有太大區別的話(huà)，多半前者會(huì )贏(yíng)，因為他們更能夠取得客戶(hù)的歡心與信任。因此，這就告訴我們在培養銷(xiāo)售人員的時(shí)候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，*的類(lèi)型是專(zhuān)家型與關(guān)系型的復合人才。值得警惕的是，單純的關(guān)系型銷(xiāo)售并不是企業(yè)鼓勵的方向，他們有可能真的是一種歪門(mén)邪道。
三、獵戶(hù)型――農夫型
這是銷(xiāo)售中的另外兩個(gè)典型的類(lèi)型，獵戶(hù)型的銷(xiāo)售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機會(huì )，并且可以很快的聞到錢(qián)味，一旦讓他們看到利益他們可以?shī)^不顧身的撲上去，他們銷(xiāo)售的特點(diǎn)就是等待并且不斷的尋找機會(huì )。這一點(diǎn)很象獵戶(hù)，獵戶(hù)是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著(zhù)槍到森林里去打獵，如果今天的運氣好他就能吃飽肚子，運氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養的，因此打起來(lái)格外的興奮。一旦養成習慣就很難改變，這樣的銷(xiāo)售人員很容易在初期的市場(chǎng)中生存，或者是在競爭對手的強勢地區生存，但是在相對成熟的市場(chǎng)中就會(huì )成為企業(yè)的麻煩。因為這種銷(xiāo)售人員更加強調投機與不勞而獲，在需要精耕細作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。
農夫型銷(xiāo)售與獵戶(hù)型正好相反，農夫型就是象農民一樣種地，依靠自己的勞動(dòng)獲得可靠而穩定的報酬，應當說(shuō)在人類(lèi)的進(jìn)化史上農夫比之獵戶(hù)是一種進(jìn)步，這是由投機型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉變，正是有了農業(yè)耕做，才使人們獲得了穩定的收益，從而有更多的時(shí)間進(jìn)行更為精細的工作。同理，銷(xiāo)售人員中的農夫型是市場(chǎng)成熟狀態(tài)下*的銷(xiāo)售類(lèi)型，他們非常注重自己的領(lǐng)地，并充滿(mǎn)信心的投入，從而不斷的促進(jìn)區域市場(chǎng)的成熟與穩定，曾強區域市場(chǎng)的精細化管理。另外，農夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而*化的保護了企業(yè)的利益。對于侵犯自有領(lǐng)地的敵人，農夫型銷(xiāo)售人員更愿意不惜一切的捍衛，這一點(diǎn)也是獵戶(hù)型無(wú)法比擬的。
通過(guò)對以上三大類(lèi)型銷(xiāo)售人員的分析，可以得出以下結論：
1. 常有的銷(xiāo)售人員的判定觀(guān)念存在重大缺欠。
2. 不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他們可能適應不同的競爭時(shí)期、狀態(tài)。
3. 沒(méi)有任何一個(gè)類(lèi)型永遠是*的。
4. 混合型的銷(xiāo)售隊伍可能比單一的銷(xiāo)售類(lèi)型更有效率。（王建）
