銷(xiāo)售工作的績(jì)效不僅取決于員工的工作能力，同時(shí)取決于員工工作的積極性，而激勵的核心職能是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)實(shí)施運用激勵的過(guò)程中，由于各方面的原因，導致出現種種不良問(wèn)題，筆者就多年市場(chǎng)運作的經(jīng)驗總結如下。
癥結一：刻舟求劍，時(shí)過(guò)境遷
優(yōu)秀的制度應保持其穩定性，但企業(yè)的銷(xiāo)售激勵政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過(guò)于強調企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷(xiāo)售隊伍需求層次的轉移，結果長(cháng)期不變的激勵政策與現實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突，致使激勵脫節于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷(xiāo)售人員的種種積極性和創(chuàng )造能力未能得到有效地調動(dòng)。
1、跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專(zhuān)家”制訂的，在A(yíng)企業(yè)的成長(cháng)期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來(lái)。近兩年，由于白酒市場(chǎng)競爭激烈，終端費用越來(lái)越高，而A企業(yè)仍保留原高責任、高回報的激勵政策，造成銷(xiāo)售人員的壓力過(guò)大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個(gè)銷(xiāo)售隊伍怨聲載道，無(wú)心“作戰”。市場(chǎng)發(fā)生了變化，對銷(xiāo)售人員的激勵就應隨之變化，否則，對銷(xiāo)售工作有百害而無(wú)一利。
2、跟不上銷(xiāo)售人員需求層次的轉移。很多企業(yè)因忽略了市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售隊伍需求層次的轉移，結果未能有效調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性。在我們的營(yíng)銷(xiāo)人俱樂(lè )部活動(dòng)中，張某反映他連續三載為企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍，企業(yè)連續三年都是給他1萬(wàn)元的獎勵，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬(wàn)元時(shí)，沮喪之下跳了槽。因為這樣的獎勵實(shí)在不能讓他心動(dòng)。
某食品企業(yè)為激勵員工，就選擇在每年銷(xiāo)售淡季對銷(xiāo)售人員進(jìn)行集中培訓，從而提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，加強銷(xiāo)售人員的凝聚力，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的上進(jìn)心。孰料培訓期間不斷有銷(xiāo)售人員請假，而參加培訓的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導經(jīng)過(guò)一番調查發(fā)現，多年來(lái)一直是一個(gè)老師講同樣的課，部分老員工已聽(tīng)過(guò)三、四遍了，他們自然不會(huì )再去安心地去聽(tīng)第五遍課了。人是高級動(dòng)物，隨著(zhù)時(shí)間的推移，閱歷的豐富，每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化，激勵政策也應隨著(zhù)需求的變化而變化，亙古不變的激勵方式是無(wú)法長(cháng)期有效的。
癥結二：重“金”輕情，實(shí)效不明
毫無(wú)疑問(wèn)，金錢(qián)獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢(qián)就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢(qián)激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵方法。
筆者為某公司做人力資源策劃時(shí)，建議該公司領(lǐng)導借圣誕節晚餐時(shí)刻挨戶(hù)到銷(xiāo)售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠景。結果員工及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶?；丶业穆飞?，總經(jīng)理說(shuō)他看到了企業(yè)的未來(lái)，而接下來(lái)的幾個(gè)月，這些員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)則不斷地上升，為公司創(chuàng )造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過(guò)數十元，但其蘊含的感情是多少錢(qián)也無(wú)法買(mǎi)到的。對銷(xiāo)售人員發(fā)自?xún)刃牡年P(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。
癥結三：無(wú)差異激勵=沒(méi)有激勵
通過(guò)對銷(xiāo)售人員的獎勵，可以有效滿(mǎn)足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎勵的銷(xiāo)售人員樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實(shí)體。因此，對銷(xiāo)售人員激勵的過(guò)程中要注重差異化，沒(méi)有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jì)不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎金，而員工拿到這筆錢(qián)之后卻都認為這是公司應該發(fā)的福利，本來(lái)就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻，辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結果是大家都一樣，不能體現“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng )造力下降。
癥結四：撿了芝麻，丟了西瓜
1、對個(gè)別人的激勵破壞了整個(gè)團隊的協(xié)作精神，得不償失。一個(gè)銷(xiāo)售團隊就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達到最快。假如對參加劃艇的運動(dòng)員安排一項獎勵：劃得最快的一名運動(dòng)員獎勵現金十萬(wàn)元，這樣就會(huì )使整個(gè)參加比賽的運動(dòng)員爭先恐后劃船，而結果卻導致了整個(gè)團隊步調不一，優(yōu)異的成績(jì)自然也拿不到了。
2、老板的偏愛(ài)導致整個(gè)團隊失去上進(jìn)心。人是有感情的，老板也會(huì )對銷(xiāo)售隊伍中個(gè)別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P、獎勵，就會(huì )使整個(gè)銷(xiāo)售隊伍感到失望，失去上進(jìn)心。激勵的目的是為了調動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。但激勵個(gè)別人的時(shí)候打消了整個(gè)銷(xiāo)售團隊的積極性，導致團隊工作效率不高，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下降，則企業(yè)就可謂是“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。
癥結五：工具單一，缺乏創(chuàng )新
無(wú)論多么完善的激勵工具，都會(huì )因長(cháng)時(shí)間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)發(fā)現，該企業(yè)喜歡在銷(xiāo)售旺季開(kāi)展銷(xiāo)售競賽，對在銷(xiāo)售競賽中獲獎的銷(xiāo)售人員給予銷(xiāo)售精英稱(chēng)號，同時(shí)發(fā)放獎品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強，銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，每次銷(xiāo)售競賽都能獲獎。但到這兩年，該業(yè)務(wù)員一聽(tīng)競賽發(fā)獎就逃之夭夭，問(wèn)其原因，則告之：同樣的獎狀已經(jīng)有五、六張了，同樣的獎品磁化杯也有五、六個(gè)了，全家人手一個(gè)還用不完?？上脒@樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況，筆者就建議企業(yè)別在銷(xiāo)售旺季設立銷(xiāo)售競賽，改為銷(xiāo)售淡季設立“銷(xiāo)售攻關(guān)小組”，選擇優(yōu)秀銷(xiāo)售人員參加，使他們對難以攻破的客戶(hù)攻關(guān)，增加他們任務(wù)的難度，從而激勵他們去面對新的挑戰，收到了不錯的效果。
激勵工具的單一與老化必會(huì )導致激勵政策的失效，只有不斷地創(chuàng )新才能保證激勵政策的有效，才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性，適應市場(chǎng)的變化。
癥結六：政策教條化，眾人難服
河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀(guān)念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷(xiāo)售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開(kāi)檔次。業(yè)績(jì)達到300萬(wàn)以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績(jì)在100萬(wàn)—300萬(wàn)者參加香港、澳門(mén)游；業(yè)績(jì)在50—100萬(wàn)者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿(mǎn)臉的不高興，因為他的業(yè)績(jì)?yōu)?99萬(wàn)，就差1萬(wàn)就可以進(jìn)入*梯隊了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”，結果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來(lái)業(yè)績(jì)滑坡。第二年，楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理，楊經(jīng)理上臺后先修改了原來(lái)的激勵政策：如果業(yè)務(wù)人員做了299萬(wàn)或稍少于300萬(wàn)的業(yè)務(wù)，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來(lái)補足。另外達到獎勵級別后每增加10萬(wàn)元獎勵1000元，其它依此類(lèi)推，這才有效的解決了銷(xiāo)售人員對原激勵政策的不滿(mǎn)。
可見(jiàn)，制度的制訂是死的，過(guò)于教條化就會(huì )導致眾人的不滿(mǎn)，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵制度達到*效果。
癥結七：重結果，而忽視過(guò)程
激勵的執行過(guò)程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運用不同方式發(fā)放就會(huì )起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認為，只要獎品、錢(qián)發(fā)到銷(xiāo)售人員手里，激勵就算完成了，卻沒(méi)考慮到發(fā)放過(guò)程的差異會(huì )直接導致激勵效果的不同。
某飲料企業(yè)的一名銷(xiāo)售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績(jì)，年終總經(jīng)理把他單獨叫到辦公室，對他說(shuō)：“由于本年度你工作業(yè)績(jì)突出，公司決定獎勵你10萬(wàn)元！”業(yè)務(wù)員非常高興，謝過(guò)總經(jīng)理后拉門(mén)要走，總經(jīng)理突然說(shuō)道：“回來(lái)，我問(wèn)你件事?！薄敖衲昴阌袔滋煸诠?，陪你妻子多少天？”該業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“今年我在家不超過(guò)10天?！笨偨?jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬(wàn)元遞到業(yè)務(wù)員手中，對他說(shuō)：“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無(wú)怨無(wú)悔的支持?！比缓?，總經(jīng)理又問(wèn)：“你兒子多大了，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“兒子不到6歲，今年我沒(méi)好好陪過(guò)他?！笨偨?jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬(wàn)元錢(qián)放在桌子上，說(shuō)：“這是獎給你兒子的，告訴他他有一個(gè)偉大的爸爸?！痹摌I(yè)務(wù)員熱淚盈眶，千恩萬(wàn)謝之后剛準備走，總經(jīng)理又問(wèn)道：“今年你和父母見(jiàn)過(guò)幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務(wù)員難過(guò)地說(shuō)：“一次面也沒(méi)見(jiàn)過(guò)，只是打了幾個(gè)電話(huà)?！笨偨?jīng)理感慨地說(shuō)；“我要和你一塊去拜見(jiàn)伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬(wàn)元?！边@名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情，哽咽著(zhù)對總經(jīng)理說(shuō)：“多謝公司對我的獎勵，我今后一定會(huì )更加努力?！蓖瑯邮?3萬(wàn)元，如果企業(yè)老總直接將錢(qián)發(fā)給這名銷(xiāo)售人員，那效果我們可想而知。
企業(yè)在發(fā)放獎勵時(shí)，不僅要考慮獎勵的大小，而且要考慮獎勵的內容，并要把每項獎勵的原因明白地告訴銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員做到心中有數，理解企業(yè)獎勵的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷(xiāo)售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對性地完成工作。一些企業(yè)對銷(xiāo)售人員的激勵偏重于結果，卻忽視了的過(guò)程，造成激勵政策落實(shí)后，員工竟不知道為了什么，收不到應有的效果。
癥結八：執行不力，走向危機
一民營(yíng)企業(yè)老板喜歡向下面銷(xiāo)售人員描繪公司的遠景，這使得員工對企業(yè)充滿(mǎn)了信心，干勁十足。但近段時(shí)間員工工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現該老板曾許諾今年業(yè)績(jì)達到3000萬(wàn)，每位銷(xiāo)售人員發(fā)空調一部。但*業(yè)績(jì)達到了，老板卻再不提空調一事了，整個(gè)銷(xiāo)售隊伍不禁對老板以前許諾的獎金、房子等產(chǎn)生了懷疑，而老板也陷入了信用危機。*幾個(gè)銷(xiāo)售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來(lái)了較大損失。
不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價(jià)值。當他為此次不花分文而調動(dòng)了員工積極性而沾沾自喜時(shí)，卻不知等待他的將是員工長(cháng)時(shí)間的消極怠工和企業(yè)信任危機。言而無(wú)信往往可能起到反向激勵的作用?！熬右谎浴笔菫槿酥?，亦是經(jīng)商之本。
癥結九：當暗則明，因小失大
某公司有A、B兩名推銷(xiāo)員，能力相當，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
癥結一：刻舟求劍，時(shí)過(guò)境遷
優(yōu)秀的制度應保持其穩定性，但企業(yè)的銷(xiāo)售激勵政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過(guò)于強調企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷(xiāo)售隊伍需求層次的轉移，結果長(cháng)期不變的激勵政策與現實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突，致使激勵脫節于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷(xiāo)售人員的種種積極性和創(chuàng )造能力未能得到有效地調動(dòng)。
1、跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專(zhuān)家”制訂的，在A(yíng)企業(yè)的成長(cháng)期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來(lái)。近兩年，由于白酒市場(chǎng)競爭激烈，終端費用越來(lái)越高，而A企業(yè)仍保留原高責任、高回報的激勵政策，造成銷(xiāo)售人員的壓力過(guò)大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個(gè)銷(xiāo)售隊伍怨聲載道，無(wú)心“作戰”。市場(chǎng)發(fā)生了變化，對銷(xiāo)售人員的激勵就應隨之變化，否則，對銷(xiāo)售工作有百害而無(wú)一利。
2、跟不上銷(xiāo)售人員需求層次的轉移。很多企業(yè)因忽略了市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售隊伍需求層次的轉移，結果未能有效調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性。在我們的營(yíng)銷(xiāo)人俱樂(lè )部活動(dòng)中，張某反映他連續三載為企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍，企業(yè)連續三年都是給他1萬(wàn)元的獎勵，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬(wàn)元時(shí)，沮喪之下跳了槽。因為這樣的獎勵實(shí)在不能讓他心動(dòng)。
某食品企業(yè)為激勵員工，就選擇在每年銷(xiāo)售淡季對銷(xiāo)售人員進(jìn)行集中培訓，從而提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，加強銷(xiāo)售人員的凝聚力，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的上進(jìn)心。孰料培訓期間不斷有銷(xiāo)售人員請假，而參加培訓的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導經(jīng)過(guò)一番調查發(fā)現，多年來(lái)一直是一個(gè)老師講同樣的課，部分老員工已聽(tīng)過(guò)三、四遍了，他們自然不會(huì )再去安心地去聽(tīng)第五遍課了。人是高級動(dòng)物，隨著(zhù)時(shí)間的推移，閱歷的豐富，每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化，激勵政策也應隨著(zhù)需求的變化而變化，亙古不變的激勵方式是無(wú)法長(cháng)期有效的。
癥結二：重“金”輕情，實(shí)效不明
毫無(wú)疑問(wèn)，金錢(qián)獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢(qián)就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢(qián)激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵方法。
筆者為某公司做人力資源策劃時(shí)，建議該公司領(lǐng)導借圣誕節晚餐時(shí)刻挨戶(hù)到銷(xiāo)售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠景。結果員工及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶?；丶业穆飞?，總經(jīng)理說(shuō)他看到了企業(yè)的未來(lái)，而接下來(lái)的幾個(gè)月，這些員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)則不斷地上升，為公司創(chuàng )造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過(guò)數十元，但其蘊含的感情是多少錢(qián)也無(wú)法買(mǎi)到的。對銷(xiāo)售人員發(fā)自?xún)刃牡年P(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。
癥結三：無(wú)差異激勵=沒(méi)有激勵
通過(guò)對銷(xiāo)售人員的獎勵，可以有效滿(mǎn)足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎勵的銷(xiāo)售人員樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實(shí)體。因此，對銷(xiāo)售人員激勵的過(guò)程中要注重差異化，沒(méi)有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jì)不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎金，而員工拿到這筆錢(qián)之后卻都認為這是公司應該發(fā)的福利，本來(lái)就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻，辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結果是大家都一樣，不能體現“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng )造力下降。
癥結四：撿了芝麻，丟了西瓜
1、對個(gè)別人的激勵破壞了整個(gè)團隊的協(xié)作精神，得不償失。一個(gè)銷(xiāo)售團隊就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達到最快。假如對參加劃艇的運動(dòng)員安排一項獎勵：劃得最快的一名運動(dòng)員獎勵現金十萬(wàn)元，這樣就會(huì )使整個(gè)參加比賽的運動(dòng)員爭先恐后劃船，而結果卻導致了整個(gè)團隊步調不一，優(yōu)異的成績(jì)自然也拿不到了。
2、老板的偏愛(ài)導致整個(gè)團隊失去上進(jìn)心。人是有感情的，老板也會(huì )對銷(xiāo)售隊伍中個(gè)別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P、獎勵，就會(huì )使整個(gè)銷(xiāo)售隊伍感到失望，失去上進(jìn)心。激勵的目的是為了調動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。但激勵個(gè)別人的時(shí)候打消了整個(gè)銷(xiāo)售團隊的積極性，導致團隊工作效率不高，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下降，則企業(yè)就可謂是“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。
癥結五：工具單一，缺乏創(chuàng )新
無(wú)論多么完善的激勵工具，都會(huì )因長(cháng)時(shí)間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)發(fā)現，該企業(yè)喜歡在銷(xiāo)售旺季開(kāi)展銷(xiāo)售競賽，對在銷(xiāo)售競賽中獲獎的銷(xiāo)售人員給予銷(xiāo)售精英稱(chēng)號，同時(shí)發(fā)放獎品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強，銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，每次銷(xiāo)售競賽都能獲獎。但到這兩年，該業(yè)務(wù)員一聽(tīng)競賽發(fā)獎就逃之夭夭，問(wèn)其原因，則告之：同樣的獎狀已經(jīng)有五、六張了，同樣的獎品磁化杯也有五、六個(gè)了，全家人手一個(gè)還用不完?？上脒@樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況，筆者就建議企業(yè)別在銷(xiāo)售旺季設立銷(xiāo)售競賽，改為銷(xiāo)售淡季設立“銷(xiāo)售攻關(guān)小組”，選擇優(yōu)秀銷(xiāo)售人員參加，使他們對難以攻破的客戶(hù)攻關(guān)，增加他們任務(wù)的難度，從而激勵他們去面對新的挑戰，收到了不錯的效果。
激勵工具的單一與老化必會(huì )導致激勵政策的失效，只有不斷地創(chuàng )新才能保證激勵政策的有效，才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性，適應市場(chǎng)的變化。
癥結六：政策教條化，眾人難服
河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀(guān)念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷(xiāo)售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開(kāi)檔次。業(yè)績(jì)達到300萬(wàn)以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績(jì)在100萬(wàn)—300萬(wàn)者參加香港、澳門(mén)游；業(yè)績(jì)在50—100萬(wàn)者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿(mǎn)臉的不高興，因為他的業(yè)績(jì)?yōu)?99萬(wàn)，就差1萬(wàn)就可以進(jìn)入*梯隊了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”，結果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來(lái)業(yè)績(jì)滑坡。第二年，楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理，楊經(jīng)理上臺后先修改了原來(lái)的激勵政策：如果業(yè)務(wù)人員做了299萬(wàn)或稍少于300萬(wàn)的業(yè)務(wù)，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來(lái)補足。另外達到獎勵級別后每增加10萬(wàn)元獎勵1000元，其它依此類(lèi)推，這才有效的解決了銷(xiāo)售人員對原激勵政策的不滿(mǎn)。
可見(jiàn)，制度的制訂是死的，過(guò)于教條化就會(huì )導致眾人的不滿(mǎn)，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵制度達到*效果。
癥結七：重結果，而忽視過(guò)程
激勵的執行過(guò)程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運用不同方式發(fā)放就會(huì )起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認為，只要獎品、錢(qián)發(fā)到銷(xiāo)售人員手里，激勵就算完成了，卻沒(méi)考慮到發(fā)放過(guò)程的差異會(huì )直接導致激勵效果的不同。
某飲料企業(yè)的一名銷(xiāo)售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績(jì)，年終總經(jīng)理把他單獨叫到辦公室，對他說(shuō)：“由于本年度你工作業(yè)績(jì)突出，公司決定獎勵你10萬(wàn)元！”業(yè)務(wù)員非常高興，謝過(guò)總經(jīng)理后拉門(mén)要走，總經(jīng)理突然說(shuō)道：“回來(lái)，我問(wèn)你件事?！薄敖衲昴阌袔滋煸诠?，陪你妻子多少天？”該業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“今年我在家不超過(guò)10天?！笨偨?jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬(wàn)元遞到業(yè)務(wù)員手中，對他說(shuō)：“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無(wú)怨無(wú)悔的支持?！比缓?，總經(jīng)理又問(wèn)：“你兒子多大了，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“兒子不到6歲，今年我沒(méi)好好陪過(guò)他?！笨偨?jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬(wàn)元錢(qián)放在桌子上，說(shuō)：“這是獎給你兒子的，告訴他他有一個(gè)偉大的爸爸?！痹摌I(yè)務(wù)員熱淚盈眶，千恩萬(wàn)謝之后剛準備走，總經(jīng)理又問(wèn)道：“今年你和父母見(jiàn)過(guò)幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務(wù)員難過(guò)地說(shuō)：“一次面也沒(méi)見(jiàn)過(guò)，只是打了幾個(gè)電話(huà)?！笨偨?jīng)理感慨地說(shuō)；“我要和你一塊去拜見(jiàn)伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬(wàn)元?！边@名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情，哽咽著(zhù)對總經(jīng)理說(shuō)：“多謝公司對我的獎勵，我今后一定會(huì )更加努力?！蓖瑯邮?3萬(wàn)元，如果企業(yè)老總直接將錢(qián)發(fā)給這名銷(xiāo)售人員，那效果我們可想而知。
企業(yè)在發(fā)放獎勵時(shí)，不僅要考慮獎勵的大小，而且要考慮獎勵的內容，并要把每項獎勵的原因明白地告訴銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員做到心中有數，理解企業(yè)獎勵的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷(xiāo)售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對性地完成工作。一些企業(yè)對銷(xiāo)售人員的激勵偏重于結果，卻忽視了的過(guò)程，造成激勵政策落實(shí)后，員工竟不知道為了什么，收不到應有的效果。
癥結八：執行不力，走向危機
一民營(yíng)企業(yè)老板喜歡向下面銷(xiāo)售人員描繪公司的遠景，這使得員工對企業(yè)充滿(mǎn)了信心，干勁十足。但近段時(shí)間員工工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現該老板曾許諾今年業(yè)績(jì)達到3000萬(wàn)，每位銷(xiāo)售人員發(fā)空調一部。但*業(yè)績(jì)達到了，老板卻再不提空調一事了，整個(gè)銷(xiāo)售隊伍不禁對老板以前許諾的獎金、房子等產(chǎn)生了懷疑，而老板也陷入了信用危機。*幾個(gè)銷(xiāo)售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來(lái)了較大損失。
不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價(jià)值。當他為此次不花分文而調動(dòng)了員工積極性而沾沾自喜時(shí)，卻不知等待他的將是員工長(cháng)時(shí)間的消極怠工和企業(yè)信任危機。言而無(wú)信往往可能起到反向激勵的作用?！熬右谎浴笔菫槿酥?，亦是經(jīng)商之本。
癥結九：當暗則明，因小失大
某公司有A、B兩名推銷(xiāo)員，能力相當，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
