關(guān)于激勵的重要性，哈佛*的戈森塔爾教授曾做過(guò)一個(gè)有名的實(shí)驗：他讓加州某中學(xué)校長(cháng)從學(xué)校隨機抽出3位老師和100名學(xué)生，然后，請該校長(cháng)把3位老師叫到辦公室并告訴他們是學(xué)校里*的三位老師，校長(cháng)告訴他們，學(xué)校挑選了100個(gè)尖子學(xué)生組成了3個(gè)班級并分別交由他們執教，一年后，這3個(gè)班級果然成為全校*秀的3個(gè)班級。后來(lái)，這3位老師才知道，他們3位和那100名學(xué)生其實(shí)只是學(xué)校隨機挑選出來(lái)的樣本而已。
這個(gè)實(shí)驗證實(shí)了激勵的重要性，在我們的日常生活和工作中，幾乎每個(gè)人都需要激勵，銷(xiāo)售人員也不例外，他們甚至比其他人更需要激勵。這是因為：銷(xiāo)售工作是和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷(xiāo)售人員需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。放眼四顧，銷(xiāo)售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微，原因何在？根本原因在于我們還沒(méi)有真正了解銷(xiāo)售人員內心的激發(fā)點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應設法增進(jìn)對銷(xiāo)售人員的了解，洞悉他們的真實(shí)需求，這很重要，可以說(shuō)，了解銷(xiāo)售人員的需求是激勵成功的前提。
那么，如何才能真正了解銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)和內心需求呢？美國蓋洛普管理顧問(wèn)公司的研究結論很有指導意義，它將銷(xiāo)售人員分成四種：競爭型；成就型；自我欣賞型；服務(wù)型。蓋洛普認為，要提升銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)，就要針對不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員采取不同的激勵方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售激勵也應因人而異，以下是蓋洛普公司對4種類(lèi)型銷(xiāo)售人員的研究結論。
1、競爭型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售競賽中會(huì )表現得特別活躍。對于此類(lèi)競爭性很強的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是清楚地把成功的標準告訴他。他們需要各種各樣的銷(xiāo)售定額，他們也渴望通過(guò)成績(jì)來(lái)證明自己，銷(xiāo)售競賽是激發(fā)其潛能的最有效方式?！?br>
精明的銷(xiāo)售經(jīng)理能巧妙地挑起這類(lèi)銷(xiāo)售人員之間的競賽。美國某*公司一位銷(xiāo)售高手：“剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，我在公司里連續5個(gè)月都是*銷(xiāo)售人員，因此便自鳴得意、趾高氣揚了起來(lái)，不久，公司新來(lái)了一位銷(xiāo)售人員，我們的銷(xiāo)售區域很相似，他開(kāi)始超過(guò)我并成了當月*銷(xiāo)售人員，這時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始對我說(shuō)，‘嗨，大腕，新手就要打敗你了，你要不趕上來(lái)，你的地盤(pán)就歸他了’，這席話(huà)大大鞭策了我，也激勵了我的對手，于是，我便跟他暗自較起勁來(lái)，我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果，我們兩人的業(yè)績(jì)都獲得了大幅度的提升，簡(jiǎn)直難分雌雄?！?
2、成就型
許多銷(xiāo)售經(jīng)理認為，成就型銷(xiāo)售人員是理想的銷(xiāo)售人員，他會(huì )給自己定目標，而且會(huì )把目標定得比別人更高。只要整個(gè)團隊能取得成績(jì)，他不在乎功勞歸誰(shuí)，他是一名優(yōu)秀的團隊成員，銷(xiāo)售經(jīng)理該如何激勵這類(lèi)已經(jīng)能自我激勵的銷(xiāo)售人員呢?正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰。
比如，美國阿克里·沃斯公司總裁蘭德?tīng)枴つ圃谄溟L(cháng)期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“跟成就型銷(xiāo)售人員一起坐下來(lái)，弄清楚其工作中很關(guān)鍵的三個(gè)方面（擅長(cháng)什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長(cháng)而需要學(xué)習的），接下來(lái)，一起為該銷(xiāo)售人員制定改善目標?！痹俦热?，美國某*企業(yè)培訓總監認為：“激勵成就型銷(xiāo)售人員的*辦法就是放手讓他去做，把大目標交給他們，放手讓他們去干，這種管理方式本身對他們來(lái)說(shuō)本身就是一種很大的激勵”。 此外，激勵成就型銷(xiāo)售人員的另外一種有效方法是培養其進(jìn)入管理層?！叭绻鋵芾碛信d趣，那就在其身上進(jìn)行投資”，美國奧麗酒店副總裁如是說(shuō)?！芭囵B他們，拉他們走出銷(xiāo)售圈子，開(kāi)拓眼界，這樣做一定會(huì )有回報，因為成就型銷(xiāo)售人員有主人翁精神，能做戰略性規劃并承擔相應的責任?！薄?br>
3、自我欣賞型
自我欣賞型銷(xiāo)售人員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要，精明的銷(xiāo)售經(jīng)理應該設法讓他們如愿以?xún)?，這是對此類(lèi)銷(xiāo)售人員最有效的激勵方式。比如，美國優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監菲希特曼說(shuō)：“我們會(huì )讓自我欣賞型的杰出銷(xiāo)售人員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂(lè )意這樣做，因為這樣可以激勵他們不斷進(jìn)取，如果新人完成任務(wù)，就證明他指導有方?！痹俦热?，蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認為：“最能激勵自我欣賞型銷(xiāo)售人員的方法是向其征詢(xún)建議，比如，請其加入企業(yè)智囊團或就重大事項征詢(xún)其意見(jiàn)?！薄?br>
4、服務(wù)型
服務(wù)型銷(xiāo)售人員通常最不受重視，因為他們往往帶不來(lái)大客戶(hù)，他們的個(gè)性往往比較保守，不喜歡張揚，甚至缺乏野心。美國優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監菲希特曼說(shuō)：“我對這類(lèi)人提不起興趣，因為他們不出來(lái)爭取新地盤(pán)，他們也許能在競爭中站得住腳跟并跟客戶(hù)維持很好的關(guān)系，但他們卻不能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，他們更有點(diǎn)像默默無(wú)聞的英雄?！奔钸@類(lèi)銷(xiāo)售人員的*辦法是公開(kāi)宣傳其事跡。Inc公司銷(xiāo)售副總裁說(shuō)：“我們在全公司通報表?yè)P其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司大會(huì )上宣講其事跡?！薄?br>
結語(yǔ)
對于身心疲憊的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理可做的是運用有效的激勵方法去喚醒他。實(shí)際上，每個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的背后都有一個(gè)他喜歡的、能激勵他的優(yōu)秀經(jīng)理。由于需要對不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員采用不同的激勵方式，銷(xiāo)售經(jīng)理很有必要對自己的部屬做深入分析，如此，他才能真正找到有效的激勵方法，一言以蔽之，銷(xiāo)售激勵也應因人而異！
這個(gè)實(shí)驗證實(shí)了激勵的重要性，在我們的日常生活和工作中，幾乎每個(gè)人都需要激勵，銷(xiāo)售人員也不例外，他們甚至比其他人更需要激勵。這是因為：銷(xiāo)售工作是和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷(xiāo)售人員需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。放眼四顧，銷(xiāo)售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微，原因何在？根本原因在于我們還沒(méi)有真正了解銷(xiāo)售人員內心的激發(fā)點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應設法增進(jìn)對銷(xiāo)售人員的了解，洞悉他們的真實(shí)需求，這很重要，可以說(shuō)，了解銷(xiāo)售人員的需求是激勵成功的前提。
那么，如何才能真正了解銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)和內心需求呢？美國蓋洛普管理顧問(wèn)公司的研究結論很有指導意義，它將銷(xiāo)售人員分成四種：競爭型；成就型；自我欣賞型；服務(wù)型。蓋洛普認為，要提升銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)，就要針對不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員采取不同的激勵方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售激勵也應因人而異，以下是蓋洛普公司對4種類(lèi)型銷(xiāo)售人員的研究結論。
1、競爭型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售競賽中會(huì )表現得特別活躍。對于此類(lèi)競爭性很強的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是清楚地把成功的標準告訴他。他們需要各種各樣的銷(xiāo)售定額，他們也渴望通過(guò)成績(jì)來(lái)證明自己，銷(xiāo)售競賽是激發(fā)其潛能的最有效方式?！?br>
精明的銷(xiāo)售經(jīng)理能巧妙地挑起這類(lèi)銷(xiāo)售人員之間的競賽。美國某*公司一位銷(xiāo)售高手：“剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，我在公司里連續5個(gè)月都是*銷(xiāo)售人員，因此便自鳴得意、趾高氣揚了起來(lái)，不久，公司新來(lái)了一位銷(xiāo)售人員，我們的銷(xiāo)售區域很相似，他開(kāi)始超過(guò)我并成了當月*銷(xiāo)售人員，這時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始對我說(shuō)，‘嗨，大腕，新手就要打敗你了，你要不趕上來(lái)，你的地盤(pán)就歸他了’，這席話(huà)大大鞭策了我，也激勵了我的對手，于是，我便跟他暗自較起勁來(lái)，我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果，我們兩人的業(yè)績(jì)都獲得了大幅度的提升，簡(jiǎn)直難分雌雄?！?
2、成就型
許多銷(xiāo)售經(jīng)理認為，成就型銷(xiāo)售人員是理想的銷(xiāo)售人員，他會(huì )給自己定目標，而且會(huì )把目標定得比別人更高。只要整個(gè)團隊能取得成績(jì)，他不在乎功勞歸誰(shuí)，他是一名優(yōu)秀的團隊成員，銷(xiāo)售經(jīng)理該如何激勵這類(lèi)已經(jīng)能自我激勵的銷(xiāo)售人員呢?正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰。
比如，美國阿克里·沃斯公司總裁蘭德?tīng)枴つ圃谄溟L(cháng)期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“跟成就型銷(xiāo)售人員一起坐下來(lái)，弄清楚其工作中很關(guān)鍵的三個(gè)方面（擅長(cháng)什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長(cháng)而需要學(xué)習的），接下來(lái)，一起為該銷(xiāo)售人員制定改善目標?！痹俦热?，美國某*企業(yè)培訓總監認為：“激勵成就型銷(xiāo)售人員的*辦法就是放手讓他去做，把大目標交給他們，放手讓他們去干，這種管理方式本身對他們來(lái)說(shuō)本身就是一種很大的激勵”。 此外，激勵成就型銷(xiāo)售人員的另外一種有效方法是培養其進(jìn)入管理層?！叭绻鋵芾碛信d趣，那就在其身上進(jìn)行投資”，美國奧麗酒店副總裁如是說(shuō)?！芭囵B他們，拉他們走出銷(xiāo)售圈子，開(kāi)拓眼界，這樣做一定會(huì )有回報，因為成就型銷(xiāo)售人員有主人翁精神，能做戰略性規劃并承擔相應的責任?！薄?br>
3、自我欣賞型
自我欣賞型銷(xiāo)售人員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要，精明的銷(xiāo)售經(jīng)理應該設法讓他們如愿以?xún)?，這是對此類(lèi)銷(xiāo)售人員最有效的激勵方式。比如，美國優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監菲希特曼說(shuō)：“我們會(huì )讓自我欣賞型的杰出銷(xiāo)售人員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂(lè )意這樣做，因為這樣可以激勵他們不斷進(jìn)取，如果新人完成任務(wù)，就證明他指導有方?！痹俦热?，蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認為：“最能激勵自我欣賞型銷(xiāo)售人員的方法是向其征詢(xún)建議，比如，請其加入企業(yè)智囊團或就重大事項征詢(xún)其意見(jiàn)?！薄?br>
4、服務(wù)型
服務(wù)型銷(xiāo)售人員通常最不受重視，因為他們往往帶不來(lái)大客戶(hù)，他們的個(gè)性往往比較保守，不喜歡張揚，甚至缺乏野心。美國優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監菲希特曼說(shuō)：“我對這類(lèi)人提不起興趣，因為他們不出來(lái)爭取新地盤(pán)，他們也許能在競爭中站得住腳跟并跟客戶(hù)維持很好的關(guān)系，但他們卻不能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，他們更有點(diǎn)像默默無(wú)聞的英雄?！奔钸@類(lèi)銷(xiāo)售人員的*辦法是公開(kāi)宣傳其事跡。Inc公司銷(xiāo)售副總裁說(shuō)：“我們在全公司通報表?yè)P其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司大會(huì )上宣講其事跡?！薄?br>
結語(yǔ)
對于身心疲憊的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理可做的是運用有效的激勵方法去喚醒他。實(shí)際上，每個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的背后都有一個(gè)他喜歡的、能激勵他的優(yōu)秀經(jīng)理。由于需要對不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員采用不同的激勵方式，銷(xiāo)售經(jīng)理很有必要對自己的部屬做深入分析，如此，他才能真正找到有效的激勵方法，一言以蔽之，銷(xiāo)售激勵也應因人而異！
