成功銷(xiāo)售的三大要素:品質(zhì)價(jià)格 場(chǎng)所 人員

當自己到別的店購物時(shí)，想想自己會(huì )有什么樣的購物心態(tài)？經(jīng)營(yíng)者要把自己設想成消費者的立場(chǎng)，如果商品有大小不同的時(shí)候，常會(huì )從大的先挑，外型也和品質(zhì)同樣重要，消費者當然會(huì )從外型較好看的先挑。銷(xiāo)售的三大重要因素
　　所謂“沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有企業(yè)”，有了物品的交易行為，才會(huì )產(chǎn)生利潤，這是任何人都懂的道理。
　　不論您賣(mài)的是多么昂貴的商品，多么有價(jià)值的商品，如果客人不買(mǎi)，那商品的價(jià)值等于零，而且事情不止這么簡(jiǎn)單，因為您在商品上投下的原料費、加工費、人事費用等等，事實(shí)上都浪費掉了。也就是說(shuō)，當沒(méi)有執行銷(xiāo)售行為時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始在負債了。
　　銷(xiāo)售，它包括了三大重要因素：
1、 商品本身的問(wèn)題
2、 銷(xiāo)售場(chǎng)所、店鋪的問(wèn)題
3、 銷(xiāo)售人員的問(wèn)題
一、*重要因素――品質(zhì)、價(jià)格
    所謂商品本身，指的是商品的品質(zhì)及價(jià)格，商品標售的價(jià)格是否符合該商品的價(jià)值。特別是消費者對烘焙店里銷(xiāo)售的糕點(diǎn)或面包的新鮮度要求愈來(lái)愈高，因此如何讓消費者吃了以后，能從口味、香味、風(fēng)味等方面來(lái)認同該產(chǎn)品的價(jià)值。
　　外型也和品質(zhì)同樣重要，消費者當然會(huì )從外型較好看的先挑。如果商品有大小不同的時(shí)候，常會(huì )從大的先挑，經(jīng)營(yíng)者要把自己設想成消費者的立場(chǎng)，當自己到別的店購物時(shí)，想想看自己會(huì )是什么樣的購物心理。
    所謂商品的外型，它具有特別的重要意義。例如面包整型不佳，消費者光看就失去了購買(mǎi)興致，如果連這樣的產(chǎn)品都還不在乎的擺出來(lái)販賣(mài)的話(huà)，相信消費者購買(mǎi)的金額也不會(huì )太大。
　　大小不均、形狀不佳的面包、蛋糕，還擺在店里的話(huà)，那是銷(xiāo)售人員的責任，決不可責備生產(chǎn)人員。商品一旦陳列在店里之后，處理的責任就應該屬于銷(xiāo)售人員，當有問(wèn)題發(fā)生時(shí)，銷(xiāo)售人員應該要聯(lián)絡(luò )制造*，不讓同樣錯誤再發(fā)生。
　　優(yōu)秀品質(zhì)
　　如果商品品質(zhì)劣于同地區的其他烘焙店，那就有失資格。如果這是家新開(kāi)的面包店，無(wú)論如何，一定要在讓區域爭取*才行，那么經(jīng)營(yíng)者必須付出120％的努力。
    首先，要求是商品品質(zhì)要勝過(guò)其他同業(yè)者。不論花費多么龐大的資金，開(kāi)了一家多么豪華、耀眼的烘焙店，如果店里產(chǎn)品的品質(zhì)是那么的差，或許一年還撐得下去，相信第二年、第三年是很難繼續成長(cháng)下去。
    光臨一家新開(kāi)店鋪的消費者，應該都已在別家面包店買(mǎi)過(guò)面包、蛋糕，理所當然的他會(huì )對風(fēng)味、價(jià)格、外型、服務(wù)態(tài)度做個(gè)比較，而且下個(gè)嚴苛的評價(jià)。而且這些消費者們已經(jīng)習慣了其他店里的味道，在如此不利的環(huán)境之下，除非推出的商品極具吸引力，否則很難爭取到市場(chǎng)。 
    因此，不論是一家新開(kāi)的烘焙店，或是想求成長(cháng)的店鋪，必須盡*的努力，才能把客人從別家吸引到自己店里來(lái)。 
　　商品的價(jià)格必須是好價(jià)格
　　消費者考慮商品的價(jià)值時(shí)，不外乎有5項：品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、清潔、時(shí)間，其中最重要的是價(jià)格。
從消費者的立場(chǎng)而言，相同的商品，選擇便宜的買(mǎi)是極自然的事。尤其在經(jīng)濟不景氣的情況下，這種傾向更強烈，沒(méi)有人會(huì )特意去買(mǎi)高價(jià)位的商品。如果有的話(huà)，他們是重視品牌，超過(guò)了品質(zhì)。
    同樣的風(fēng)味、同樣的量、同等級的店，消費者還是會(huì )選擇一家較便宜的店。特別是在決定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，如果有同類(lèi)的產(chǎn)品，一定先參考該區域別家店的售價(jià)，然后訂出一個(gè)消費者容易接受的價(jià)格，也就是要訂出一個(gè)“好價(jià)格”來(lái)。 
　　如果，您店里的產(chǎn)品價(jià)格較附近店里的價(jià)格高出許多，則消費者會(huì )敬而遠之。因此您想要有所成長(cháng)，產(chǎn)品價(jià)格的訂定要很小心，多少要能配合臨近商店產(chǎn)品的價(jià)格。但是也必須考慮到一點(diǎn)的是，某些時(shí)候產(chǎn)品的價(jià)格可提高該產(chǎn)品的價(jià)值。也就是說(shuō)，對某些商品而言，價(jià)格訂得愈高，賣(mài)得愈好，例如化妝品、藥品、價(jià)格太便宜，反而讓人懷疑它的功能。一般在這類(lèi)商品上，消費者會(huì )有價(jià)格愈貴，愈有效果的怪異安全感，因此價(jià)格訂得愈高，愈能得到好的效果。 
　　烘焙業(yè)的情況有時(shí)相當怪異，雖然價(jià)格訂得低，會(huì )較受消費接受，但另一方面，像流行性較強的法國面包、季節性的蛋糕、面包，卻也可以較高的訂價(jià)，以顯示其與眾不同的特質(zhì)。
　　無(wú)論如何，產(chǎn)品的品質(zhì)、內容要能配合價(jià)格，這是一大前提。
　　二、第二重要因素——場(chǎng)所、店鋪
　　假如店里擺著(zhù)的是又便宜、又好吃的面包，但是這些面包卻都擺放在沾滿(mǎn)著(zhù)油污的盤(pán)內、櫥窗內，試想，那會(huì )引起幾個(gè)人想去購買(mǎi)？
　　有些客人走進(jìn)店內轉了一圈，什么話(huà)都不說(shuō)，又走了出去，可能是感覺(jué)到如此的不舒適，而作了令任何店都害怕的無(wú)言抗議。但最重要的是，當您看到如此景象時(shí)，會(huì )作如何的想法及改善。 
　　如果能從無(wú)言抗議的客人那兒得到些教訓，檢討什么原因讓消費者作如此反應，那么還有救。如果一點(diǎn)也感覺(jué)不出有何異樣，隨它而去，相信這樣的這種店的壽命也不會(huì )太長(cháng)。
　　面包應該被列為生鮮食品之一，“新鮮”也是賣(mài)點(diǎn)之一，然而卻有許多烘焙店的陳列，不會(huì )讓人產(chǎn)生“新鮮感”。陳列架油膩膩的，卻不自覺(jué)。
　　“清潔”對店鋪而言，是項重要的課題。要讓消費者有“舒適”的感覺(jué)，舒適的感覺(jué)、干凈的配色等等都必須十分注重才行。所謂“清潔”，并不是把店里的東西全都消毒，就算完成，而指的是形象問(wèn)題。面包店里會(huì )有許多大櫥窗、自動(dòng)門(mén)等玻璃的部分。保持這些部分的清潔是其重點(diǎn)。一天要擦上幾次，也要常常注意面包屑是否弄臟了陳列架的周?chē)?、剛烤好的面包放上陳列架后，霧氣會(huì )讓店內的玻璃附著(zhù)上一層油膜，玻璃看起來(lái)就會(huì )有不清潔感。 
    此外，地板、照明器具、收銀機周邊要一直保持清潔、整潔、否則不會(huì )讓客人覺(jué)得舒適，客人也不會(huì )喜歡這樣的一家店。
　　經(jīng)常會(huì )看到陳列架上的商品，特別是不太暢銷(xiāo)的果醬罐，上層沾著(zhù)一層灰塵。廚房、店的出入口處黑黑臟臟的，地板隆起、不平坦等等現象，經(jīng)常會(huì )出現在小規模的面包店。如果這些點(diǎn)都不在意的話(huà)，經(jīng)營(yíng)者可說(shuō)是不夠資格。 
　　三、第三重要因素——店員的問(wèn)題
　　如何讓客人來(lái)到店后就有這樣的感覺(jué)“那家店的店員很和氣，讓人覺(jué)得很舒服，令人覺(jué)得買(mǎi)東西買(mǎi)得很愉快。
    在日本，和果子店、洋果子店、面包洋果子店等分得很清楚。以和果子店而言，它具有傳說(shuō)的歷史，因此店員的待客禮節就必須符合日本傳統的生活習慣，讓大家看了都會(huì )欣然的接受。例如：有的和果子店以“茶道之心”來(lái)教育店員。
　　日本面包、洋果子店的店員待客之道方面，就總是讓人覺(jué)得缺少了什么，這或許是后來(lái)傳進(jìn)新行業(yè)，缺乏傳統，也或許是員工的基本教育上未確立。 
    日本人經(jīng)常會(huì )購買(mǎi)果子作為禮物購送親友，在和果子店內，會(huì )備好齊全的書(shū)寫(xiě)工具、合適的包裝紙等。但在洋果子店內，還有許多店員，甚至店長(cháng)都弄不清該如何處置。 
    事實(shí)上，在果子店內購物作為禮物者比例相當高，許多果子店卻未用心，如何讓顧客購買(mǎi)的果子能成為一份很好的禮物。首先，經(jīng)營(yíng)者應該注意到一點(diǎn)，重新正視該問(wèn)題的存在。
　　熟練基本的待客用語(yǔ)
　　或許您認為一家小烘焙店的待客之道，不可能做得像一流企業(yè)、一流面包店，但切不可以有如此悲觀(guān)的想法。待客之道的基本，首先要熟練基本的待客用語(yǔ)?；镜拇陀谜Z(yǔ)未完全熟練之前，再怎么教導別的高深之道也起不了大作用?；镜慕涌陀谜Z(yǔ)有哪些呢？可以從顧客走進(jìn)店里的一刻到走出店，分為下列幾個(gè)階段：
1、 顧客進(jìn)門(mén)時(shí)。
2、 顧客走進(jìn)時(shí)。
3、 向顧客開(kāi)口。
4、 向顧客推薦產(chǎn)品。
5、 說(shuō)明產(chǎn)品內容。
6、 顧客決定購買(mǎi)時(shí)。
7、 購買(mǎi)用途？禮物用？
8、 產(chǎn)品交給顧客。
9、 接收錢(qián)。
10、 找錢(qián)。
11、 產(chǎn)品交給顧客的方法。
12、 如何送客。
　　以上都是店員應該俱備的基本知識，可讓員工分別擔任顧客或店員的角色實(shí)際演練。
　　訂出基本的待客用語(yǔ)后，要反復不斷的重復訓練，練到十分流利時(shí)，*階段即告完成，才真正像一位店員。熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識基本用語(yǔ)、基本動(dòng)作之后，最重要的產(chǎn)品知識。店員如果對自家產(chǎn)品都不了解的話(huà)，又如何能回答顧客的問(wèn)題呢？也常因為如此而打消了顧客購買(mǎi)的意愿。
　　有一家高級的烘焙店，在店內設置了“新產(chǎn)品區域”，在一定的時(shí)間由烘焙師傅作現場(chǎng)解說(shuō)，得到了相當的好評。這樣的例子對任何一家烘焙店而言，都應該可以做到的。大家或許可以試試看。